Агентство комплексного интернет-маркетинга

Как лучше продавать оптом онлайн

Актуальная информация об интернет-маркетинге и создании сайтов от специалистов Marketing Up
Здесь вы найдете подробные кейсы наших проектов, аналитику, результаты свежих исследований, разбор интересных фишек, приемов и тонкостей создания сайтов и т.д. - все, что важно для построения успешного бизнеса в Интернет.

Оптовые продажи через интернет — нюансы b2b сайта

Автор: Алексей Харитонов08.03.2021

Оптовые продажи через интернет имеют специфику, которую важно учесть при разработке сайта. В сегодняшней статье мы разложим эти нюансы «по полочкам».

Относитесь к сайту, как к бизнес-инструменту, а не просто сборнику веб-страниц

Качественный сайт позволяет снять часть нагрузки с отдела продаж. Вашим менеджерам придется меньше мотаться на встречи с малоперспективными клиентами и реже отвечать на многочисленные типизированные вопросы. Вместо этого они смогут сосредоточиться на более тонких моментах, на индивидуализации подхода к каждому Заказчику.

Создание сайта продаж через интернет оптом — следование за трендом. В США уже около 70% оптовых продаж совершается онлайн. Вероятно, отечественный рынок тоже достигнет этих показателей в ближайшее время.

Веб-ресурс позволяет исключить разнообразные манипуляции со скидками со стороны чрезмерно предприимчивых менеджеров. Коррупционные схемы вообще уязвимы для прозрачных и автоматизированных систем, ухода в интернет. Исключается человеческий фактор — соблазны теряют силу.

Сайт позволяет осуществлять заказ онлайн в нерабочее время. Некоторые исследователи утверждают, что так совершается до 30% оптовых продаж. Во-первых, вы не можете быть уверены в том, что у вас и ваших клиентов совпадают рабочие графики. Во-вторых, немало предпринимателей и менеджеров уделяет внимание рабочим задачам вечером и на выходных, сидя в интернете.

Не думайте, что обычный сайт легко переделать в оптовый

Интернет-магазины b2c и b2b площадки существенно отличаются друг от друга.

Можно, конечно, ограничиться страничкой «Партнерам» на обычном b2c сайте, но лишь в случае, если оптовые продажи онлайн не являются вашей целью, а лишь иногда «прилетают» по остаточному принципу.

А так, в личном кабинете b2b площадки следует предусмотреть целый ряд моментов, например:

  • «ваша индивидуальная скидка» — в зависимости от объемов оптовых продаж и длительности сотрудничества, цены могут колебаться;
  • возможность заказать онлайн один и тот же товар в ряд филиалов разом;
  • спецификации — списки ранее заказываемых товаров, которые можно редактировать, дублировать, изменять и т. д;
  • возможность собрать в одном месте и скачать ряд документов — не только счет, но и договора, транспортные накладные, как на разработанном нами для CBR веб-ресурсе.

Кроме того, оптовых покупателей интересует ряд дополнительных параметров продукции, совершенно ненужных покупателю из b2c. Если частного покупателя интересуют лишь особенности непосредственной эксплуатации продукта, то корпоративного заказчика волнует также:

  • ликвидность;
  • требуемые условия хранения;
  • маржинальность;
  • целесообразность выделения торгового места и т. д.

Это диктует правила написания продающих текстов для продаж оптом через интернет. 

Помогите продать ваши товары

Суть оптовых продаж онлайн, как и b2b сегмента в целом, сводится к тому, что вы помогаете кому-то делать деньги. Т. е. кому-то нужно будет дальше продавать ваш товар уже мелким оптом или в розницу, онлайн или офлайн. «Возможность заработать» — вот, что вы на самом деле продаете своим клиентам, независимо от типа распространяемой или производимой вами продукции.

Соответственно, вы можете помочь своим Заказчикам в их продажах, предоставляя им онлайн качественную рекламную продукцию для своих товаров:

  • рекламные листовки (их макеты, выложенные в интернете);
  • скрипты продаж;
  • сравнительные таблицы с параметрами товаров.

Можно даже вести блог полезных рекомендаций о том, как эффективнее продавать вашу продукцию. С одной стороны, это посодействует удержанию потенциальных Заказчиков на сайте, повышая их вовлеченность и улучшая поведенческие показатели. С другой — это даст им понять, что вы сориентированы на долгосрочное сотрудничество, а не рассуждаете категориями: «Товар спихнули, а дальше хоть потоп!».

Отразите весь свой ассортимент, показав его широту и изобилие

Заказчику удобно закрыть как можно больше потребностей, сотрудничая с одним и тем же поставщиком. Кроме того, иногда представляется разумным тестировать, «как пойдет» та или иная разновидность продукта. По этим причинам, широта ассортимента может являться одним из критериев при подборе оптового поставщика в интернете. Соответственно, богатство ассортимента следует отразить онлайн, на вашем корпоративном веб-ресурсе. 

При этом:

1) Мы рекомендуем вам не экономить на фотографиях товаров. Они должны быть безупречного качества, с правильно поставленным светом. Можете защитить эти фото водными знаками с логотипом своей компании.

2) Помните о важности понятной навигации с «хлебными крошками».

3) Не допускайте хаоса в позициях, возникающего при небрежной работе контент-менеджера. Товар должен находиться легко онлайн, и по названию, и по артикулу.

Выразите историю компании в значимых для контрагента фактах

Отличие клиента из b2b заключается в его готовности изучать вашу компанию «под микроскопом». Ведь речь идет о больших деньгах. Если поставщик подведет, у заказчика могут возникнуть серьезные проблемы:

  • недополучение прибыли из-за полупустых полок в магазине;
  • срыв сроков уже запланированных собственных поставок;
  • увеличение кассовых разрывов.

И это не говоря уже об откровенном обмане со стороны фирм-однодневок, занимающихся в интернете тем, что народная молва окрестила «кидаловом».

Поэтому, предприниматель или менеджер по закупкам хочет удостовериться в том, что вам можно доверять. Он ищет подтверждений тому, что спустя какое-то время вы останетесь в состоянии выполнять свои обязательства. А поскольку единственный способ прогнозировать будущее подразумевает анализ прошлого, история компании непременно должна быть отражена на вашем сайте.

Однако, историю компании часто преподносят неудачно. Самовосхваление никого не интересует. Рассказ же о трудностях, которые преодолела компания, вызывает интерес лишь при наличии очень сильной драматургии в тексте.

Поэтому, лучше всего отразить историю компании в фактах, значимых для вашего контрагента. Так это было сделано в интернет-магазине, разработанном нами для производителя электроники CBR еще в 2015 году:

Потенциальный Заказчик может удостовериться в том, что компания существует давно, что она активно развивается и завоевывает все более высокое признание своих товаров. У руководства такой фирмы есть мотивация дорожить репутацией компании и делать все ради того, чтобы оптовые поставки были осуществлены на должном уровне. 

Предложите пробную партию ради установления доверительного контакта

Учитывая то, насколько высоки ставки в закупках оптом, покупатель будет колебаться. Скорее всего, вашему менеджеру придется пустить в ход личное обаяние и хорошо потрудиться над усилением доверия покупателя. 

Значит ли это, что призывать оптового клиента к действию — совершению прямой покупки онлайн бессмысленно? Это зависит от специфики товара.

Конечно, если речь идет о закупке серии промышленных грузовиков, то размещать красненькую кнопку с призывом купить прямо сейчас — смехотворно. Такие продажи всегда подразумевают совмещение маркетинговых усилий в интернете с офлайн-встречами и показами.

Однако, если товар не очень дорогой, можно предложить заказать через интернет пробную партию. Пускай даже вы продадите ее по себестоимости, «в ноль». Заказ такой партии позволит завязать коммерческие отношения с клиентом — это даст вам возможность продемонстрировать качество своей продукции и существенно облегчит для заказчика принятие решения о дальнейшем сотрудничестве.

Так мы и поступили при разработке лендинга для ореховой компании:

Связка этого лендинга с контекстной рекламой обеспечила такое количество лидов, что Заказчик попросил нас приостановить показ объявлений в Яндекс Директ и Google Ads — такого количества заказов онлайн никто не ожидал.

Не медлите с внедрением CRM

Каждый клиент в продажах оптом на вес золота. Ведь на долгосрочном периоде он может принести сотни и даже миллионы рублей прибыли. Поэтому, крайне важно предельно систематизировать и рационализировать любые взаимодействия с ним. Практика показывает: когда оптовых клиентов становится немало, а внедрением CRM руководство не озаботилось, начинают возникать разнообразные оплошности:

  • забыли вовремя позвонить клиенту;
  • не отреагировали на поступившую жалобу;
  • вовремя не отправили коммерческое предложение;
  • забыли применить программу лояльности и т. д.

Большинство этих ошибок связано с человеческим фактором. Менеджеры не роботы, поэтому неспособны удержать все в голове — клиентов то у них много. Вот только для конкретного заказчика его проблемы всегда самые важные. Поэтому, велика вероятность того, что такие оплошности станут преградой для установления с ним доверительного контакта и увеличения оптовых продаж онлайн.

Поэтому, следует перебрасывать формируемые заказы прямо с сайта в CRM. Естественно, автоматически.

Как агентство комплексного маркетинга, мы не только помогаем нашим Заказчикам привлечь клиентов под оптовые продажи через интернет, но и помогаем их удержать и развить.

Именно поэтому вам стоит обратиться к нам!

2470