Рекламные приемы основаны на особенностях человеческой психики. Они привлекают и удерживают внимание потенциальных клиентов, повышают их доверие, мотивируют тратить больше. Предприниматели и маркетологи должны иметь под рукой арсенал таких проверенных приемов — ведь хорошего «улова» без мастерски заброшенных сетей не бывает!
В нашей очередной подборке мы собрали 17 маркетинговых уловок для привлечения клиентов, которые не устареют никогда. Итак, наши рекомендации таковы:
1. Обозначьте несущественные недостатки вашего товара. Классическая реклама полностью акцентирует внимание покупателя на положительных свойствах товара. Это оправдывает себя в коротких форматах рекламы. Если же вы упомяните какие-то неважные минусы своей продукции в длинном формате, то ущерба имиджу не нанесете, зато информация будет выглядеть более правдивой.
2. Расскажите о недостатках товара, в которых ваша целевая аудитория увидит для себя преимущества — это более творческая, изощренная маркетинговая уловка. Вы можете обнаружить в своем товаре какие-либо черты, которые являются минусами для большинства людей, но оказываются плюсами непосредственно для ваших клиентов.
3. Обратитесь к покупателю по имени — даже в шумной комнате, где оживленно дискутирует множество людей, человек неизменно откликается на свое имя. Подобно этому в онлайн-пространстве персонализация рекламы помогает «пробить баннерную слепоту». Кроме обращения по имени возможна также привязка к геолокации или дню рождения, хотя это уже не такие цепляющие триггеры.
4. Поблагодарите за покупку — исследования показывают: к продавцам, которые не забывают благодарить клиентов за совершенную покупку, покупатели возвращаются чаще. В онлайне можно кроме словесной благодарности сделать пользователю какой-то полезный, но необременительный для вас подарок. Например, если вы продаете мультиварки, таким подарком может стать электронная книга с рецептами. Эта незамысловатая маркетинговая уловка повышает покупательскую лояльность — проверено!
В оффлайне же эффективность «благодарственного слова» очень сильно зависит от эмоций того, кто их произнесет — некоторые роботоподобные продавцы скорее отпугивают фальшью в своем голосе.
5. Расскажите о том, как можно потратить сэкономленные при обращении к вам деньги. Так вы сможете распалить воображение покупателя, направить его мыслительный процесс в выгодном для вас направлении. Например, продавая платье любящей красивую одежду, но ограниченной в средствах девушке, можно сопроводить оглашение сэкономленной суммы словами «еще и на туфельки останется!».
6. Развлеките клиента во время ожидания — люди не любят ждать, особенно сейчас, в эпоху молниеносных скоростей и бесконечной спешки. Если ожидание неизбежно, нужно постараться сделать его непринужденным и даже приятным для пользователя. Так, во многих парикмахерских ожидающие своей очереди посетители листают журналы.
Однако, этот прием можно применять и в онлайне. Чем только не предлагают пользователям заняться, пока обрабатывается заказ / виснет интернет. Например, lenta.ru дает читателям с разорванным интернет-соединением возможность поиграть в крестики-нолики на оффлайн-странице.
7. Используйте эффект Зейгарник — суть явления, открытого выдающимся советским психологом Б. В. Зейгарник заключается в следующем: люди запоминают незавершенные действия на 90% лучше, чем завершенные. Нам с детства внушают, что все нужно доделывать до конца.
В общем, желание проявить последовательность толкает людей на завершение начатого дела. Это активно используется в интернете в качестве маркетинговой уловки — на этом принципе построены переходы по ссылкам «Узнать результат» при прохождении тестов, а также сообщения о том, что до конца регистрации осталось совсем чуть-чуть — 20% и т. д. Некоторые соцсети таким образом мотивируют пользователя должным образом заполнить профиль.
8. Не забывайте об эффекте ореола (гало-эффекте) — необоснованном перенесении позитивных или негативных черт человека/явления/товара из одной области в другую. Например, мы склонны заведомо придавать красивым людям такие черты как доброта, благородство, чистота помыслов. Масштабное исследование канадских выборов 1974 года выявило: физически привлекательные кандидаты получили в 2,5 раза больше голосов. Неудивительно, что в медийной рекламе так часто используются изображения красивых людей, а генеральные директора крупных корпораций вынуждены буквально инвестировать в свой внешний вид.
9. Включите смещение подтверждения — прием, основанный на зависимости ответа от самой формулировки вопроса. Например, если у человека сложилось нейтральное мнение о вашей компании, можно улучшить его просто задав вопросы наподобие «Чем оказался полезен для вас наш продукт?», «Что больше всего понравилось вам в нашем последнем выпуске?» и т. д. В процессе поиска ответа на этот вопрос человек непроизвольно сформулирует положительное суждение о вас.
10. Искушайте запретным плодом (эффектом Стрейзанд) — убедите людей в том, что информация, которую вы распространяете, в скором времени будет запрещена или удалена. Пожалуй, это первая маркетинговая уловка, известная мировой культуре.
На этом принципе построены многие рекламные вирусные видеоролики и рассылки. Американка Барбара Стрейзанд попыталась заставить удалить одного фотографа изображение своего дома из фотобанка. Обратилась в суд, подняла шумиху, пытаясь запретить использовать фотографию своего дома. В итоге вместо 6 просмотров этой фотографии было получено 420 тысяч!
11. Учитывайте прайминг (преднастройку) — эффективность рекламного сообщения зависит не только от его содержания и адресности показа, но и от контекста, в котором оно подается. Пример провального прайминга: в 2008 году на Первом канале показали сюжет о падении на воздушном шаре и сломанной ноге женщины, а после этого прокрутили рекламу Фонда Мондео, спускающегося с неба на воздушных шариках. Навряд ли ассоциации с травмами повышают продажи автомобиля, не так ли?
Да, следует учитывать, в каком окружении показывается ваша реклама. Восприятие объявления в значительной степени зависит от того, с каким контентом оно соседствует. Вот хрестоматийный пример неудачного соседства в рекламе — рядом со статьей о трагическом нападении гризли на группу ребят красуется рекламный баннер с мишкой, призывающий мирно отдохнуть на лоне природы. Яркое подтверждение тому, что настройка контекстной и контекстно-медийной рекламы — дело тонкое.
12. Поощряйте чувство собственной значимости. Сыграйте на тщеславии потребителя, как L’Oréal в своем знаменитом слогане «Ведь вы этого достойны!».
13. Задействуйте эффект владения — покупателям приятно осознавать, что принадлежащее им обладает ценностью, что они сделали правильный выбор. Многие люди, уже совершив покупку, убеждают себя в том, что сделанная покупка оправдана. Поэтому, уже после получения оплаты стоит морально поощрить покупателя фразой наподобие: «Поздравляем! Теперь, с помощью этого пылесоса вы сможете убирать квартиру в 2, 5 раза быстрее!».
Поразительно, насколько много продавцов недооценивают важность послепродажной коммуникации. Если вы резко теряете интерес к покупателю после того, как деньги перекочевали в кассу, у него может возникнуть впечатление, что он — отработанный материал. Тогда навряд ли он обратится к вам снова — никакие маркетинговые уловки уже не помогут. А ведь именно на возвращении довольных клиентов обычно растет бизнес! Почитайте статью об этом.
14. Используйте эффект края (силу первого и последнего впечатления) — этот принцип недаром активно используется в мнемонике. Лучше всего в информационном ряде мы запоминаем начало и конец.
Неудивительно, что в рекламном тексте особую роль играет заголовок и лид (т. е. начало) и эхо-фраза — завершающее предложение, повторяющее главную часть мотива рекламного сообщения (т. е. конец).
Так, на разработанном нами лендинге строительной компании «Экопан» мы рассказываем потенциальным клиентам, что такое sip панель (заголовок «Что такое sip панели?»). Текст содержит подробную информацию об особенностях этого строительного материала. Завершает же текст емкая фраза, выражающая основной посыл: «указанный материал является отличным утеплителем».
15. Стращайте потерями — есть теория о том, что опасение потерять в самое ближайшее время то, что уже принадлежит человеку, сильнее желание обретения. Пример использования этой маркетинговой уловки: пользователю на время предоставляется богатый функционал программы (триал) в расчете на то, что к моменту окончания триала ему будет жаль потерять эти возможности.
16. Вовлеките потребителя в процесс создания товара — если клиент сам принимал участие в создании товара, продукт приобретает в его глазах дополнительную ценность. Этим принципом нередко пользуются Lego и Ikea.
17. Задействуйте стенические эмоции — не столь важна положительная или негативная окраска эмоций, как их влияние на поведение. Эмоции делятся на стенические — т. е. мобилизирующие и подталкивающие к действию и астенические — т. е. расслабляющие и демотивирующие. Спортивная злость, радость предвкушения чего-то желанного — стенические эмоции. А тихая, расслабляющая радость, печаль, тоска — астенические.
Разрабатывая для наших Заказчиков рекламные кампании, мы используем сотни таких маркетинговых уловок. 7 лет практики позволили нам не только собрать целый арсенал таких фишек, но и овладеть множеством нюансов их использования в определенных нишах. Мы будем рады, если наши знания и навыки вам пригодятся!
Комментарии