Недавно наш генеральный директор Дмитрий Ваганов и управляющий партнер Paretto Finance Павел Иванов провели в Чебоксарах совместный семинар о продажах в интернете. Его посетили 26 предпринимателей и управленцев, среди которых были представители деловой элиты Чувашии.
Что же заставило всех их отвлечься от своих дел в рабочий день, а Дмитрия и Павла — преодолеть 670 километров пути из Москвы?
Во-первых, компетентность всегда востребована.
Дмитрий — основатель нашего агентства, эксперт по продажам в интернете,
обладающий 10-летним опытом разработки и реализации маркетинговых стратегий.
Павел — эксперт по финансовым моделям и управленческому учету,
управляющий партнер Paretto Finance.
Во-вторых, это было занимательное общение руководителей бизнесов — ведь не так часто управленцам и предпринимателям доводится общаться напрямую с генеральными директорами рекламных агентств и аудиторских компаний.
Разгораются увлекательные дискуссии.
В-третьих, на семинаре были развенчаны маркетинговые мифы, веря в которые российские предприниматели все еще теряют миллионы. Давайте разберем, какие именно!
Миф первый: «Если товар не ищут в поисковиках, значит он не для интернета!»
Многие начинающие предприниматели и доморощенные рекламисты не умеют работать с несформированным спросом в интернете, а то и вовсе не подозревают о его потенциале. До сих пор некоторые рассуждают так: если в Yandex Wordstat нет достаточного числа запросов, то дела плохи — инвестировать в онлайн-продвижение нет смысла.
На деле же именно грамотная работа с несформированным спросом — это окно возможностей в современном рунете. Ведь вокруг хоть сколько-нибудь монетизируемых запросов давно ведется ожесточенная конкурентная борьба. Зато, при работе с несформированным спросом шансы найти свой голубой океан остаются куда выше.
Проиллюстрируем вышесказанное реальным кейсом:
У нас заказали продвижение систем иммерсионного охлаждения VidBox. Очень немногие люди целенаправленно искали такое оборудование в интернете. Ограничившись работой со сформированным спросом, мы получили бы не более нескольких сотен переходов в месяц.
Однако, мы целенаправленно отработали несформированный спрос, показывая рекламу в РСЯ (Рекламной сети Яндекса). За три месяца это дало совокупную выручку в 7,4 миллиона рублей.
Слайд из нашей презентации. Как видите, 80% заказов мы получили именно благодаря работе с несформированным спросом.
Для многих бизнесов игнорировать несформированный спрос в интернете — означает подрезать самим же себе крылья.
Миф второй: «РСЯ — это черная дыра, туда лучше не соваться!»
Говоря о том, что несформированный спрос — это голубой океан возможностей для бизнеса, мы отнюдь не подразумеваем тихую гавань на юге Бали. Это скорее клокочущая бездна — здесь растворяются многомиллионные бюджеты и разбиваются мечты самонадеянных предпринимателей. Неудивительно, что об одном из главных инструментов для работы с несформированным спросом, РСЯ, порою отзываются как о «черной дыре» для рекламодателей.
Так «рисуют» РСЯ те, кто не умеет с ней работать.
И все же, следовать рекомендациям «туда не соваться» — неразумно.
Просто, РСЯ можно сравнить с мощной бензопилой, которая незаменима для того, чтобы валить лес, и настолько же опасна в руках самонадеянного новичка.
С одной стороны, в РСЯ действительно очень просто безрезультатно растратить бюджет, если подходить к настройкам и содержанию рекламы без должной осторожности.
С другой, эффективность грамотного использования РСЯ доказана многочисленными кейсами, один из которых был описан в предыдущем разделе.
Поэтому, с РСЯ можно и нужно работать, но заниматься этим следует лишь квалифицированным специалистам.
При этом, под критерием профессионализма подразумевается отнюдь не наличие именных сертификатов Яндекса. Увы, сейчас любой дилетант может заказать сдачу на них у другого человека, но на свое имя. Это обойдется рублей в 500 на фрилансерских биржах.
Кому же верить? Первый заслуживающий доверия критерий — реальные кейсы, снабженные подписанными и подпечатанными отзывами. Второй — готовность агентства выстраивать отчетность до продаж, отвечая перед вами за конечный результат в деньгах.
РСЯ — эффективный инструмент, однако в неумелых руках он может быть опасно растратен. Доверяйте его только проверенным специалистам.
Миф третий: «Просто определи источник самых дешевых лидов и „жми“ на него!»
Этот миф — ловушка для рациональных людей, не успевших достаточно глубоко изучить маркетинг. Казалось бы, разве не логично — определяешь, какие рекламные каналы приносят наименее дорогие заявки и сосредотачиваешься на них?...
Конечно, это гораздо лучше, чем рекламироваться вслепую. Однако, это все же примитивизированный подход, который не учитывает дальнейших этапов воронки продаж и не всегда содействует увеличению реальной прибыли.
Как мы видим, суждения об эффективности рекламных каналов на основе одной лишь стоимости лидов отражают только ситуацию на трех верхних уровнях воронки продаж.
Может статься, что как раз дорогие лиды приносят вам большую часть дохода, а дешевые — «срываются» или конвертируются в малоприбыльные сделки.
Поэтому, необходимо внедрять сквозную аналитику, которая позволяет отслеживать разные этапы воронки продаж — от первого клика по рекламному объявлению до повторных обращений клиента в вашу компанию.
Полноценная система сквозной аналитики подразумевает сбор и обработку данных из исчерпывающего числа источников — колл-трекинга, сайта, CRM и т. д.
Термин «сквозная аналитика» звучит заумно для малознакомых с интернет-маркетингом предпринимателей. Однако, на деле сейчас существуют системы, лаконично доносящие до собственника бизнеса ключевые показатели — реальную прибыль от рекламных каналов и т. д. Мы, например, настраиваем для некоторых наших клиентов Google Date Studio — это позволяет управлять проектом на основе данных.
Нужно контролировать все этапы воронки продаж. Сквозная аналитика — это необходимость.
Миф четвертый: «Если контекстная реклама не приводит покупателей „в моменте“, сразу отключай ее!»
Кажется очевидным, что контекстная реклама как раз тот рекламный канал, который должен приносить прибыль «здесь и сейчас».
Однако, бывает, что значительную часть прибыли приносят клиенты, которые отнюдь не приобрели товар сразу после первого перехода на сайт. Они вернулись позже, благодаря ретаргетинговым объявлениям.
Слайд из нашей презентации. Суть ремаркетинга кратко.
Особенно актуально это для дорогих товаров, покупка которых требует длительных размышлений.
К слову, здесь, на примере контекстной рекламы проявляет себя серьезная проблема отечественного бизнеса — недооценка возможностей ремаркетинга. Некоторые предприниматели вообще видят задачу рекламного агентства исключительно в том, чтобы приводить новых клиентов прямо сейчас. Это не так. Во-первых, нужно также возвращать (до определенного момента) посетителей сайта. Во-вторых, нужно напоминать о себе людям, которые уже стали вашими клиентами.
Еще одна причина, по которой не стоит хаотично включать и выключать контекстную рекламу — это то, что для большинства рынков характерны колебания спроса, связанные со множеством факторов.
Например:
- получение зарплат большинством представителей ЦА;
- массовое безденежье после праздников;
- погодные условия;
- разъезд по отпускам;
- выраженная сезонность и т. д.
Люди могут оказаться заинтересованными в покупке, но неготовыми к ней в настоящий момент.
Сила же системного подхода к работе с контекстной рекламой заключается в том, что он сориентирован на контроль ситуации в целом, а не хаотичное реагирование на колебание спроса «в моменте».
Вот такие мифы Дмитрий и Павел развенчали на семинаре в Чебоксарах.
Конечно же, это не все заблуждения, которые мешают российскому бизнесу зарабатывать в интернете. Там, где есть безграничный океан возможностей, всегда найдутся и подводные камни.
Сотрудничество же с нами привлекательно тем, что мы знаем расположение этих «рифов».
Мы не обещаем вам сверхприбылей и золотых гор — оставим это доморощенным гуру.
Однако, мы гарантируем вам:
- контроль ваших маркетинговых рисков;
- компетентную работу над сокращением ваших рекламных издержек;
- готовность выстраивать отчетность до продаж;
- повышение эффективности вашего маркетинга.
Будем рады увидеть вас в нашем офисе, или на наших новых семинарах!
Приходите. С нами интересно.
Комментарии