Вот подборка мощных рекламных ходов. Разбираем на конкретных примерах!
1. Лид-магнит — это подарок в обмен на целевое действие пользователя. Такой маркетинговый прием дает возможность начать прогрев холодной аудитории.
Пример: пользователю предлагается получить в подарок электронную книгу на интересующую его тему, подписавшись на рассылку компании.
2. Товар-ловушка — очень дешевый, но полезный для покупателя продукт или услуга. Он лишь отчасти помогает решить волнующую пользователя проблему, до конца разобраться с ней позволяет лишь приобретение основного продукта. Товар-ловушка дает возможность продавцу начать выстраивать коммерческие отношения с покупателем. Клиент «входит во вкус», проникается доверием к продавцу. Это эффективный маркетинговый прием для привлечения клиентов.
Пример: бизнес-тренер предлагает посетить его 3-часовой вебинар на тему ораторского искусства, заплатив символические 500 рублей. На вебинаре он раскрывает проблематику публичных выступлений, обучает аудиторию нескольким полезным ораторским техникам, после чего приглашает ее на месячный курс за 6 000 рублей.
3. Товар-локомотив — берете какой-нибудь популярный товар, продаете его по себестоимости или близко к ней. Используете отсылки к этому продукту или услуге в своей рекламе. Этим маркетинговым приемом нередко пользуются торговые сети, которые устраивают распродажи какого-то востребованного товара по удивительно привлекательной цене. Фишка в том, что завлеченные рекламой в магазин люди, скорее всего, купят еще что-нибудь, уже по выгодной для продавца цене.
Пример: размещается медийная реклама условного супермаркета «Четверочка» с баннерами наподобие «Угли для розжига всего за 50 рублей». Предвкушающий шашлычок на выходных народ направляется в «Четверочку, закупаясь почти дармовыми углями, а «заодно» покупает мясо, овощи для маринада, спиртное на куда большую сумму.
4. Обещание вернуть деньги — если товар не понравился, конечно. На такое решаются немногие предприниматели и управленцы. Однако, это сильный рекламный ход, сообщающий потенциальной аудитории о вашей железобетонной вере в качество своего продукта. На практике, купленное возвращают нечасто — далеко не каждый пользователь захочет предпринимать дополнительные действия, связанные с возвратом средств.
Пример: популярный производитель крема для обуви обещает вернуть деньги за тюбик крема, если пользователь останется недоволен его продукцией. Для этого нужно отправить начатый тюбик производителю по почте и объяснить в записке, что именно не устроило его в приобретенном креме. Как вы думаете, многие ли покупатели этим заморачиваются?
5. Техника рассеивания — выделение ключевых слов в рекламном сообщении посредством шрифта, цвета, интонации в голосе. Известный исследователь гипнотических явлений Милтон Эриксон обратил внимание на удивительную особенность человеческой психики: способность связывать такие выделенные слова вне контекста и воспринимать как команду.
Например: Покупай для близких мед, будут все здоровы!
Наработки великого психиатра и гипнотизера Милтона Эриксона нашли практическое применение в рекламе.
6. Напоминание о заинтересовавших продуктах или услугах — просмотренных или оставленных в корзине. Если человек активно изучал страницу с вашим предложением, и уж тем более положил товар в корзину, очень вероятно, что он заинтересован в покупке. Возможно, он находится в размышлениях, колеблется в выборе. А может быть его отвлек от предстоящей оплаты какой-нибудь бытовой фактор вроде разбившего чашку кота. В любом случае, стоит напомнить о себе, попробовать подтолкнуть потребителя к покупке. На этом принципе основаны многие маркетинговые фишки для увеличения продаж.
Пример: потенциальный клиент интернет-магазина виниловых пластинок положил в корзину последний альбом Rammstein, однако так его и не купил. Он заносится в соответствующий сегмент в Яндекс Метрике. Вскоре ему показывается ретаргетинговое объявление, напоминающее о незавершенной покупке и призывающее насладиться звучанием любимой группы в высшем качестве воспроизведения.
7. Бандлинг (примотка) — дополните свой основной товар одним или несколькими бонусами, «довесками». Это увеличит воспринимаемую ценность вашего товара. Согласно исследованиям, при расставании с деньгами в мозгу активизируются те же центры, что и при физической боли. Добавление бонусов в этом случае действует как «обезболивающее». При использовании этого приема важно соблюсти два правила: 1) бонусы должны быть ценными с точки зрения клиента, а в идеале — гармонично дополнять основной товар; 2) они должны недорого обходиться продавцу, иначе применять эту фишку не будет смысла.
Например: к большой упаковке шампуня прилагается красивая пластмассовая расческа. Она стоит копейки, но ценность предложения возрастает. Видимо, от привычки мерчандайзеров склеивать такие товары клейкой лентой и возникло название этого приема: «примотка».
А вот реальный пример с просторов интернета:
8. Дробление цены товара — классическая манипуляция со стоимостью. Если нет возможности снизить цену, можно поиграть с ее восприятием, раздробив стоимость по временному или другим принципам.
Например, если абонирование сервиса стоит 10 000 рублей в год, можно выразить в рекламном объявлении ту же цену как 27 рублей / день или 833 рубля / месяц. Так пользователю становится психологически легче расставаться с деньгами.
9. Эффект приманки — фишка в том, что покупатели чаще выбирают из двух вариантов более дорогой, если предложен третий вариант, невыгодный по сравнению с дорогим предложением.
Пример:
Покупателю предлагается несколько вариантов упаковок с мини-шоколадками:
а) 5 штук за 100 рублей;
б) 7 штук за 190;
в) 10 штук за 200 рублей.
Вариант «б» добавлен исключительно ради того, чтобы повысить привлекательность более дорогого варианта «в».
10. Создание образа общего врага — при грамотной подводке это сподвигнет потребителей сплотиться «под знаменами вашего бренда».
Пример: при продаже сигнализаций общий враг — не уважающие частной собственности воры, при продаже курсов самообороны — хулиганы и т. д.
11. Рассказ о своих слабых сторонах — честно сообщите, кому сотрудничество с вами не принесет пользы. Никто не может быть мастером на все руки, способным закрыть потребности любого клиента и в любой ситуации. Признать, что вы можете помочь не всем — означает продемонстрировать свою честность, добросовестность. Это сильная позиция, позволяющая усилить доверие тех, кто не входит в число ваших «отказных».
Пример: в Marketing Up бессмысленно обращаться тем, кто хочет сайт за 20 тысяч рублей. За такие деньги может быть реализовано лишь шаблонное решение, слабо кастомизированное под ваши нужды. Это может подойти крайне стесненным в средствах начинающим предпринимателям, либо для тестирования нового продукта «навскидку». Однако, наше маркетинговое агентство не специализируется на таких «поточных» услугах. Мы разрабатываем сайты, которые изначально проектируются как уникальные маркетинговые инструменты для решения именно ваших бизнес-задач.
12. Игра на чувстве принадлежности — фишка для включения в покупателе стадного инстинкта. Можно сколько угодно рассуждать о благах цивилизации, но человек остается социальным существом, нуждающемся в принадлежности к той или иной группе. Чувство принадлежности можно обыграть как в серьезной, так и полушутливой форме. Главное правило использования этого маркетингового приема: не перешутить, не перестараться. Человеку должно быть приятно осознавать, что он «в этой стае».
Например: на разработанном нами интернет-магазине мужской косметики пользователю показывается баннер с подмигивающим фирменным персонажем и сообщением «Теперь ты в нашей банде». Покупателю в полушутливой форме намекают: «Ты один из нас, брутальных и привлекательных бородачей, знающих толк в подлинном мужском стиле!».
О чем важно помнить, используя эти маркетинговые фишки
Отметим, что все эти маркетинговые приемы для увеличения продаж работают лишь при условии доверия потребителя к вашей компании. Тот же Милтон Эриксон акцентировал на этом внимание, когда рассуждал о придуманной им технике рассеивания. О том, как усилить доверие клиентов вы можете почитать в другой нашей статье.
Важно, чтобы при использовании этих маркетинговых фишек вы не вводили потребителя в заблуждение, из-за которого он потом останется разочарованным в покупке. Популярная присказка о том, что можно продать даже снег эскимосам нуждается в уточнении: можно, но только один раз. Тем, кто хочет вести бизнес через интернет по-серьезному, нужно выстраивать долгосрочную работу с клиентом. Она подразумевает:
- выход на повышение LTV (Lifetime Value);
- строгий контроль выполнения собственных рекламных обещаний;
- использование рекламных приемов и фишек сообразно их приемлемости в конкретной бизнес-нише.
Мы сами придерживаемся такого подхода и искренне рекомендуем его вам.
С учетом вышесказанного, смело используйте эти рекламные приемы в продвижении своих продуктов и услуг! Эти маркетинговые фишки будут работать всегда, поскольку основаны на психологических принципах, которые остаются неизменны. Это лишь малая часть подходов, которые мы используем в работе. В нашем блоге мы поделимся еще многими из них. Оставайтесь с нами!
Комментарии