«Это все хорошо, но почему так дорого?!». Ночной кошмар любого продавца, ужастик, которым пугают маленьких стартаперов и начинающих бизнесменов, фраза, от которой кровь стынет в жилах даже у прожженных.
«Почему за углом дешевле?» - самый неприятный вопрос-возражение, способный поставить под угрозу успех продажи. У него много лиц и ипостасей, но независимо от времени и места последствия такого возражения без должной подготовки дорого обходятся бизнесу. Что делать?
В предыдущей статье мы уже обсуждали, по какому алгоритму вести работу с возражениями, в этой обсудим частный случай – цену и связанные с ней сомнения.
Откуда ноги растут или причины такого рода вопросов
Любое возражение дорого стоит, факт. Каждое из них учит вас быть изобретательнее в будущем, предусматривать и такой вариант развития диалога. Потому не стоит относиться к несогласию клиента только как к негативному эпизоду, извлекайте пользу.
Но почему задают этот вопрос? Кто-то действительно пытается разобраться, где купить будет выгоднее, понять причину дороговизны. Эта разновидность вопроса о цене не опасна.
Но опытные продавцы знают и другое назначение этого вопроса – сбить цену. Обычно это что-то в духе: «Вы серьезно, столько у вас стоит кг картошки? Давайте скидку или я пойду в ларечек напротив». Затем всегда следует внушительная пауза, направленная на сожжение ваших нервных клеток и получение скидки, конечно. Много славных и отважных пало в этой битве за клиента, поддавшись на уговоры и соблазн получения сиюминутной прибыли. Реакции самые разные:
- Неприкрытая агрессия (ну, сдали у человека нервы) – «Вот и идите в ларечек напротив, раз такой умный!». Неудача.
- Испуганные оправдания – «Не знаю, что сказать, наверное, у них скидки или с поставщиком договоренность…». Неудача.
- Отступление – «Я сейчас же переговорю с начальником о возможности скидки для вас, может, получится…». Неудача.
Все это – типичные фейлы продавцов, не умеющих грамотно вести работу с возражением «дорого». Так делать не надо, если вы хотите заработать, конечно.
Что можно сделать?
Уточняйте!
Спросите у самого клиента, узнайте подробности, в идеале он нивелирует свое возражение сам. Уточняющие вопросы типа: где именно там, в какой это фирме, насколько конкретно ниже стоимость, сделают свое дело. Поспрашивайте о характеристиках товара, продающегося «за углом» дешевле, о его преимуществах перед вашим, это заставит покупателя сомневаться. Это то, что нам нужно.
Например:
- Минуточку, в «Х» такой же тур на Гоа стоит на 200 у.е. дешевле, как так?
- Уточните, пожалуйста, какой именно тур предлагает «Х»? В какой гостинице вас разместят, насколько она близко к морю? Что входит в стоимость путевки? Каким классом полетите?
Готово, клиент сомневается. И, заметьте, отвечать будет сам. Тут важно поймать момент и показать, насколько выгоднее ваше предложение.
Будьте в курсе. Всегда и обо всем.
И виртуозная работа с возражением дорого позволит продать услугу или товар лишь при условии владения информацией. Имейте под рукой обзор предложений конкурентов с прайсами, акциями и т.д. Слова – ничто по сравнению с печатным текстом.
Почему у них дешевле? – Вот, извольте ознакомиться. Клиентам нравится сравнивать, пусть выбирает у вас в кабинете, поверьте, предоставив полные данные о выгодах сотрудничества с вами и информацию о конкурентах, вы взяли его на крючок.
Проявляйте гибкость
А если предложение конкурентов идентично вашему, но доступнее – что делать? – Не паниковать. Меняйте тактику:
- Смените поставщиков, ассортимент, улучшите сервис, реорганизуйте доставку, запустите новую линейку товаров – работайте над тем, чтобы свести возражение по цене на нет – добавьте себе аргументов.
- Если капитально пересмотреть политику компании пока не представляется возможным, дополнительные услуги решат проблему – продавайте товар с бесплатным обслуживанием, гарантией скидок и т.д. Ищите свое конкурентное преимущество.
В борьбе с возражениями относительно цены важен опыт, в нашем случае – коммуникабельность и креатив. Не бойтесь сложных вопросов, ищите и создавайте на них ответы.
Комментарии