Агентство комплексного интернет-маркетинга

Блог

Актуальная информация об интернет-маркетинге и создании сайтов от специалистов Marketing Up
Здесь вы найдете подробные кейсы наших проектов, аналитику, результаты свежих исследований, разбор интересных фишек, приемов и тонкостей создания сайтов и т.д. - все, что важно для построения успешного бизнеса в Интернет.

Легкий способ повысить на сайте B2B–конверсию в 6 раз

Автор: Дмитрий Ваганов29.08.2016

Почему у нас нет заявок? Этот вопрос снится в страшных снах любому аккаунт-менеджеру digital-агентства. Современный сайт – есть, реклама – есть, а заявок – нет. И, в тот момент, когда звучит этот в...

Нет заявок с сайтаПочему у нас нет заявок?

Этот вопрос снится в страшных снах любому аккаунт-менеджеру digital-агентства. Современный сайт – есть, реклама – есть, а заявок – нет. И, в тот момент, когда звучит этот вопрос, владельца бизнеса не интересуют прописанные в договоре параметры «Key Performance Indicators». Клиент уже сформулировал для себя единственно верный и необходимый ему результат сотрудничества и вопрос у него остался только один: Где мои заявки с сайта?
Это вопрос-матрешка, внутри него живет другой, неприятный для аккаунт-менеджера: За что мы вам платим? И клиент, не получивший ответ на первый вопрос, очень быстро переходит ко второму, на который с успехом отвечает себе сам.

Когда заявок не будет или маркетологи бессильны

Специфика интернет-продаж в том, что нигде больше потенциальный клиент не имеет столько возможностей для сравнения Ваших предложений с предложениями конкурентов. Для товаров есть Яндекс.Маркет, где в пару кликов пользователь узнает и реальную минимальную цену товара, и стоимость доставки в разных интернет-магазинах.
Если в торговом центре, читая привлекательную надпись «sale» или скидка, покупатель вынужден ориентироваться на получающуюся с учетом скидки итоговую сумму, и идти в другое место, чтобы сравнить предложения продавца, то в интернете ему для этого потребуется два-три клика.
По результатам углубленного анализа акций на сайтах наших клиентов за 2015 год, более 40% москвичей, совершающих покупки товаров через Интернет, при виде акции со значительной скидкой в 15-20-30-50%, тут же вводят название товара в Яндекс.Маркете, с настройками «сортировать по возрастанию цены».
А как оцениваете скидочные предложения Вы сами, делая покупки в интернет-магазине? Мы создали опрос внизу страницы. Приняв участие в опросе, Вы сможете увидеть, как проголосовали другие.

От себя же добавим, что если Ваше предложение не содержит уникальных и востребованных выгод и неконкурентное по цене, то интернет-маркетологи бессильны.

Анализ конкурентной среды с элементами промышленного шпионажа

Во всех остальных случаях, ответить на вопрос «Где мои заявки?» помогает анализ конкурентной среды. Вопросов, на которые следует ответить, анализируя сайты конкурентов, по сути три:

  1. Кто делает?
  2. Что делает?
  3. И – главное – зачем он делает именно это?

И читателям нашего блога мы дарим простую методику анализа конкурентной среды, которая поможет Вам, даже не будучи интернет-маркетологом понять, какие «фишки», схемы акций и другие приемы продаж имеет смысл адаптировать и реализовывать на своем сайте, а какие нет.

Таблица для анализа конкурентной среды

Кого анализируем?
Не важно, какой источник траффика основной для Вашего сайта – поисковые системы (SEO) или контекстная реклама. Ваши конкуренты это все сайты, которые дают рекламу и попадают в выдачу по интересным для вашего бизнеса запросам.
Чтобы не утонуть в обилии информации ограничим наше исследование всеми конкурентами, чья контекстная реклама будет показана Вам на первой и второй странице поисковых систем Яндекс и Google по выбранным словосочетаниям и ТОП 10 в органической выдаче. Если у Вас продающий сайт – исключите все сайты, не предполагающие оформления заказа.
Остальные URL (адреса сайтов) вносим в eхсel – файл и убираем дублирование в случаях, когда один и тот же сайт попадается нам и в результатах естественной выдачи, и в контекстной рекламе. Даже просто выполняя эту подготовительную работу, Вы уже увидите, кто из Ваших конкурентов активно использует оба источника трафика. Отметьте их. Как правило, такие сайты имеют очень хорошее юзабилити, и продуманную воронку продаж. Посмотрите их первыми.

Стать клиентом конкурента

Чтобы хорошо проанализировать конкурентов, Вам придется вжиться в образ. Но вы же знаете потребности Ваших клиентов? Проанализируйте, сколько способов быстрой связи предлагает сайт-конкурента, в каких случаях для этого необходимо оставить свои контакты, сколько форм захвата контактов вы увидите, пока в роли клиента добираетесь до своей цели – выбрать и заказать товар или услугу.
Отметьте, что Вас раздражало:

  • чрезмерно навязчивый «консультант» на сайте, который нужно каждый раз заново сворачивать, переходя на другую страницу;
  • лишние клики,
  • невозможность сравнить модели,
  • избыточные поля в корзине – например, поле «индекс», которое надо заполнить, даже если заказываешь доставку курьером и оплату наличными.

СкриншотЧтобы не забыть, что Вам понравилось – делайте скриншоты. Отличная программа LightShot подходит как для Windows, так и для MAC - и позволяет делать комментарии и пометки прямо на скриншоте, а потом в один клик загружать скриншот на сервер и получать ссылку. Вставляем ссылку в таблицу и в любой момент быстро можем вспомнить у кого, что мы видели и почему сохранили.


Проанализируйте акции, спец.предложения, скидки и УТП конкурентов.

УТП – это такое торговое предложение, которое повторить у себя на сайте можно, но не нужно, если Ваш бизнес-процесс не организован так же, как у конкурентов. Например, «Доставка пиццы за 1 час! Если мы везли ее дольше – пицца достанется Вам бесплатно». Это пример отличного УТП, но он требует ресторана в каждом районе Москвы и хорошо развитой логистической службы.
Попытка скопировать УТП, не воспроизводя породившую его бизнес-логику, приведет к убыткам.
Все, что Вы можете скопировать у Ваших конкурентов один в один, и соответствовать взятым на себя, таким образом, обязательствам – не УТП.

Маловероятно, чтобы маркетолог работающий с сайтом в средне и высоко-конкурентной тематике и использующий все каналы трафика, не работал с конверсией на сайте.
Посмотрите, что предлагают Ваши конкуренты. Маленький секрет – обратите внимание на те акции, которые не предлагают скидку.

Возвращение домой
А теперь, когда вы несколько часов изучали Ваших конкурентов, делали ложные тестовые заказы, читали приходящие после этого на e-mail письма и тестировали автоматически созданные личные кабинеты – вернитесь на ваш сайт и посмотрите на него глазами законченного эгоиста, начисто лишенного лояльности к Вашей компании и пресыщенного «заманчивыми» предложениями.
Возможно, Вас озарит, и вы найдете и реализуете решение, которое поможет Вам увеличить конверсию сайта. А если нет – всегда есть возможность заказать комплексный аудит сайта и конкурентный анализ у нас.

Кейс с заявками Интернет-маркетинг для b2b

«Почему у нас так мало обращений?» - этот вопрос задали наши клиенты, заказывающие у нас контекстную рекламу. Компания специализируется на покупке вторичного сырья. На сайте в первом экране располагались информеры оповещающие какое вторсырье готова купить компания и максимальная цена за килограмм. Так же в первой зоне видимости находился телефон и форма захвата контактов «Заказать обратный звонок».
Мы проанализировали предлагаемые компанией «ГАЗА» цены и нашли их конкурентно-способными, а условия вывоза товара от поставщика просто замечательными. Сайт в своей нише выглядел гораздо лучше большинства конкурентов, а контекстная реклама была настроена со снайперской точностью.
Однако, клиенты не были счастливы.

Чтобы выяснить, в чем дело мы проанализировали более 40 сайтов, включая объявления на порталах. И обнаружили, что пока наши клиенты гордо объявляли свою максимальную цену на закупку сырья, их конкуренты интриговали потенциального клиента предложением позвонить или оставить телефон, чтобы узнать цену.
С того момента, как человек оставил Вам свои контактные данные и Вы ему перезвонили – вы перестаете быть безликим предложением в интернете. Вы становитесь конкретным человеком, у которого есть имя, голос, практически знакомым.
По результатам исследования мы заменили блок с предложениями на форму захвата контактов. Теперь посетителю предлагалось получить расчет индивидуальной закупочной цены (КП), заполнив форму и оставив свой телефонный номер.

Было:

Стало:

Таким образом, наши клиенты получали с сайта не просто контактный номер телефона, но и всю необходимую информацию о потенциальном поставщике – вид и класс сырья, объемы и периодичность поставок. В апреле 2016 эта форма собирала до 5-7 уникальных заявок в день. Среди них – поставщики с оборотами в десятки тысяч тонн вторсырья в неделю.
И что примечательно, с ростом обращений через форму «расчета КП» количество прямых звонков по указанному на сайте номеру телефона не уменьшилось. Потому что звонят лично и отправляют заявки с сайта – разные типы Ваших посетителей.

Удачных внедрений!

22970