Блог

Любой владелец бизнеса до запуска рекламы боится, что она не окупится: цена за заявку окажется высокой, лиды не сконвертируются в продажи, бюджет будет потрачен зря. Наш кейс о том, как заявки с рекламы сыпались каждый день, но бизнес всё равно оказался в зоне риска.

Иммерсионная жидкость работает как хладагент в кондиционерах — забирает лишнее тепло и выводит его наружу. Наш заказчик открыл бизнес, в котором иммерсионная жидкость использовалась для охлаждения плат майнинга криптовалют. Основной продукт — готовая «коробка», которую нужно просто включить в розетку.

Сайт

Посадочной страницей стал одностраничник с карточками товара, корзиной, кликабельной схемой и постоянно пополняемым разделом «Вопросы и Ответы».

Разделы идут в порядке погружения в тему: преимущества, схема установки, сравнение с конкурентами, видео, каталог, вопросы и ответы, контакты:

Посадочная страница лендинга по иммерсионному охлаждению

Интерактивное описание установки:

Интерактивная схема основного продукта

Простая корзина с расчетом итоговой суммы с доставкой:

Внешний вид и поведение корзины

На разработку ушло три дня, но и сейчас сайт пополняется — преимущественно новыми товарами и ответами на часто задаваемые вопросы.

Трафик из поиска

Узкая специализация — продукт для «майнеров среднего масштаба» — помноженная на популярность криптовалют дали точную семантику для контекстной рекламы. В семантическое ядро входят запросы связанные с охлаждением микросхем, майнингом и повышением его эффективности.

Через месяц после запуска вырос трафик из поисковых систем:

Динамика трафика из поисковых систем. Брендовые запросы исключены.

И это в большей степени не брендовые, а коммерческие и информационные запросы:

Топ-5 поисковых запросов при переходе на сайт по данным SimilarWeb

Число брендовых запросов тоже выросло, но даже на пике переходов по остальным запросам было в 4-5 раз больше.

Рост брендовых запросов по wordstat

Ситуация необычная. Полноценный сайт с десятком страниц, статьями, адекватным разбиением на кластеры привлекает именно такой органический трафик — доля брендовых запросов в нём невелика. И наоборот, одностраничник, на котором не уместить много текста, у которого множество конкурентов-многостраничников, редко попадает в топ поисковых систем по любым запросам, кроме брендовых.

В пользу нашего сайта работала скорость загрузки, конкуренция за поисковую выдачу в основном с сайтами широкой тематики — криптовалютными форумами и агрегаторами новостей и полезный текстовый контент в разделе «Вопросы и Ответы».

Трафик с рекламы

Прогноз трафика из поисковой рекламы был низким, поэтому мы добавили РСЯ, которая принесла в пять раз больше заявок:

Число заявок из РСЯ и Поиска

Больше половины пришло не из Москвы и Санкт-Петербурга:

Заявки по регионам и типу площадки. Таблица Excel.

Кстати, компания ведёт учёт заявок и продаж в обычной таблице Excel. Это удобно и маркетинговому агентству, и отделу продаж, практически не требует вложений и обучения сотрудников. Мы всегда рекомендуем начинать с Excel и не покупать CRM, пока бизнес-процессы ещё не отлажены.

В первые же дни после запуска результаты рекламы оказались впечатляющими:

Заявки по дням

Каждый день начало приходить 8-10 заявок, каждая четвёртая становилась продажей. За три месяца компания заработала 7,4 млн, а реклама окупилась буквально с первого дня.

Даже когда клиентов много, бизнес несёт риск

Проблема появилась оттуда, откуда её не ожидали, — производство начало не справляться с объемом заказов. Каждый требовал 1-3 дня на сборку оборудования, и со временем очередь ожидающих свой заказ росла, а для новых клиентов сроки готовности всё растягивались. Когда очередь выросла до полутора месяцев, наши заказчики приняли решение остановить рекламу и заняться расширением производства.

Причины очевидны:

• Пиковый спрос начала лета
  Когда перегрев оборудования становится проблемой
• Сложности с предварительной оценкой спроса
  Wordstat показывает число людей, ищущих способы решить проблему с охлаждением, но в нём не измерить всю целевую аудиторию — владельцев майнинг-ферм.
• Нехватка начальных инвестиций в бизнес
  Компания подготовилась бы к запуску лучше, но тогда пришлось бы вкладывать в разы больше денег.

Казалось бы, высокий спрос — это отлично, но всегда есть риск, что конкуренты тоже попытаются его охватить. В контекстной рекламе это сразу вызвало бы рост цены за клик, цены заявки и падение окупаемости рекламы.

Выводы

• Можно ли было заранее предсказать результат? — Прогноз может быть приблизительным и только в зоне ответственности агентства. До запуска рекламы мы всегда делаем прогноз трафика, плюс знаем диапазон в который попадет конверсия лендинга нашей разработки (от 1% до 13% в зависимости от продукта и целевой аудитории). Конверсию из заявок в продажи, эффективность работы отдела продаж, спрогнозировать сложно (она оказалась равной ~25%).
• На старте бизнеса пессимистичный и реалистичный сценарии кажутся единственными, когда придётся что-то срочно предпринимать. Но и третий исход — оптимистичный — должен быть обстоятельно продуман. Наращивать производство, разрабатывать другой продукт, захватывать рынок... Руководитель должен знать, куда двигаться дальше, если всё хорошо.
• Сейчас в компании закончилась оптимизация производства, появились похожие продукты, ориентированные на рынок серверных комнат, ЦОД и дата-центров. Реклама, вероятно, будет уже не такой взрывной, конкурентов стало больше, но за окупаемость маркетинга пока можно не беспокоиться.