Агентство комплексного интернет-маркетинга

Допродажи в интернет-магазине

Актуальная информация об интернет-маркетинге и создании сайтов от специалистов Marketing Up
Здесь вы найдете подробные кейсы наших проектов, аналитику, результаты свежих исследований, разбор интересных фишек, приемов и тонкостей создания сайтов и т.д. - все, что важно для построения успешного бизнеса в Интернет.

Как увеличить прибыль интернет-магазина с помощью допродаж и рекомендаций

Автор: Алексей Харитонов27.04.2021

Успех онлайн-торговли в значительной мере зависит от того, каков будет средний чек уже привлеченного клиента. Поговорим о том, как его увеличить.

Почему допродажи так важны

Главная причина заключается в их экономической целесообразности. Есть экстенсивный рост (за счет расширения количества доступных ресурсов) и интенсивный (развитие за счет эффективного использования уже имеющихся ресурсов). Допродажи в интернет-магазине — яркий пример интенсивного подхода. Этому есть ряд причин:

Более высокая вероятность совершения покупки. Если человек ранее уже покупал что-то на вашем интернет-магазине, он имел возможность убедиться в вашей добросовестности. Он не будет так критично относиться к вашим предложениям, как в первый раз. В его покупательском сознании включено меньше фильтров.

Возможность расширить ассортимент. Есть огромное количество всякой «мелочи» — полезных, но совсем недорогих товаров. Дистанционно продавать их по отдельности попросту нет смысла — доставка обойдется дороже или сравняется со стоимостью самого продукта. Однако, продавая эту мелочевку «в довесок» к основным позициям, можно ощутимо повысить средний чек.

Закрытие большего количества потребностей клиента. Чем больше запросов клиента в вашей профессиональной нише вы удовлетворите, тем лучше. Уменьшается вероятность того, что он окажется на сайте конкурентов в поисках продукта, который вы ему не предложили. А у конкурентов могут найтись ушлые менеджеры, которые переманят вашего заказчика и по товарам, которые ранее заказывались у вас.

Например, владельцы разработанного нами интернет-магазина «Винилотека» позаботились о том, чтобы покупателям был доступен широчайший ассортимент виниловых пластинок — в самых разных музыкальных жанрах. Благо, возможности позволяют — ведь это российский представитель Warner Music, одной из крупнейших звукозаписывающих компаний в мире:

 

Именно поэтому допродажи являются одним из главных направлений искусства продаж, в том числе и в интернете.

 

Виды дополнительных товаров

Навскидку можно предложить такую классификацию:

Допуслуги, обслуживание. Этот прием нередко используется на сайтах строительных компаний. Логично, что человеку, заказавшему строительство дома из бруса или SIP-панелей в будущем потребуется целый ряд услуг — от прокладки проводки до поклейки обоев. При этом, необязательно продавать собственные услуги, можно договориться с другими подрядчиками за процент или рекомендации с их стороны. Кросс-маркетинг на практике, в общем.

Товар из смежной категории. Люди, которые покупают у вас подсвечники в керамическом отделе, рано или поздно захотят приобрести и свечи. По своему принципу это очень напоминает допуслуги, просто в этом случае товаром является продукт, а не затраченное специалистом время.

Новая версия. Яркий пример — корпорация Apple, постоянно допродающая своим клиентам новые модели. Только эта допродажа осуществляется на долгосрочном периоде.

Всяческие расходники. Любопытный пример — когда-то компания Рокфеллера раздала в Китае несколько тысяч керосиновых ламп с небольшим запасом. Благотворительность? Отнюдь. Так в Китае был создан керосиновый рынок. Подобным образом Gilette зарабатывает миллионы на лезвиях к бритвам и т. д. Возможно и вам стоит сделать на своем интернет-магазине слайд-шоу с акциозным предложением на основной товар, если большую часть прибыли вы планируете получать именно с расходников для него?

Аксессуары, расширения. Боян, но все-таки очень показательный пример — чехлы для телефона. В отличие от расходников, без них можно обойтись, однако они облегчают эксплуатацию продукта и продлевают срок его службы. Нюанс: аксессуары важно предлагать с заботой о пользователе, объясняя, какую пользу они принесут клиенту.

Аксессуары хорошо «дожимаются» на продажу с помощью мелкооптовых скидок, как это сделано в интернет-магазине, разработанном нами для дистрибьютора компании «Керхер»:

Подумайте, возможно при формировании ассортиментной матрицы своего интернет-магазина вы недооценили какой-либо из вышеперечисленных видов товаров?

 

Способы стимуляции допродаж в интернет-магазине

Существуют приемы оформления и наполнения интернет-магазина, основанные на принципе допродажи:

Упоминание в карточке / инструкции. Собственно, на уровне дачи пояснений по характеристикам и эксплуатации основного продукта можно объяснить, как он хорош в сочетании с доптоварами. Так и появляются советы наподобие «Рекомендуем использовать для наших дронов проверенные батарейки, например Duracel».

Демонстрация на изображении. Некоторые продукты можно изначально изобразить в комплектации с дополнительными товарами. Например, защитные накладки на бампере машины и т. д. При этом, каждую позицию следует сопроводить ценником с пояснением. Достигается любопытный эффект: с одной стороны, человек воспринимает эти товары как нечто целое, и хочет ими обладать. С другой, цены воспринимаются по отдельности. Из-за этого конечная стоимость кажется меньшей, чем она есть на самом деле.

Извещение о выходе новой версии. Если вышла новая версия ранее приобретенного покупателем товара, можно попытаться воздействовать на эго потребителя, оповестив его о новинке. Значительная часть людей покупает новую технику исключительно ради того, чтобы оставаться «в тренде». При этом, для окружающих, а часто и для самих себя они обосновывают покупку некими новыми функциями и т. д. Этой манипулятивной техникой допродаж в совершенстве владеют маркетологи ранее упомянутой корпорации Apple.

Бандлинг, пакетные продажи. Возможно самый топорный, но по-прежнему эффективный способ увеличения среднего чека интернет-магазина. Связанные красной лентой воедино шампунь и расческа, так часто встречающиеся в супермаркетах, можно продавать и онлайн. Даже связывать не обязательно. Достаточно подготовить соответствующий баннер с акциозным предложением.

«С этим товаром покупают». Классический, эффективный рекламный ход. При живом общении продавца с покупателем это выглядело бы как «впаривание», а вот в интернете это выглядит менее навязчиво.

Этот прием хорошо стимулирует допродажи в интернет-магазине «Дядя Борода»разработанном нашим агентством. Логично, что закупающийся мужской косметикой хипстер не ограничится одной лишь модной расческой:

Пользуйтесь этими приемами, и допродажи непременно увеличатся. Единственный момент: не забывайте о важной роли ненавязчивости. Все это должно выглядеть как забота о пользователе, а не как отчаянные попытки выжать из него как можно больше денег.

 

Подводные камни допродаж

Как всегда, не обходится без тонкостей, нюансов. Нежелание их учитывать приводит к провалу в любом деле. Допродажи в интернет-магазине — не исключение.

Предлагая все подряд легко потерять доверие. В офлайн-продажах покупатели доверяют продавцам c узкой специализацией. Логика понятная — не может один человек разбираться во всем. Переносится ли этот принцип на интернет-магазин? На гигант вроде amazon.com — нет, а вот на небольшой нишевой интернет-магазин — да. Поэтому, важно, чтобы предлагаемые вами продукты и услуги хоть как-то перекликались друг с другом.

Играет большую роль талант продавца. В живых продажах главное препятствие для кросс-маркетинга и апселла — недостаточная мотивация или профессионализм продавцов. Зато интернет-магазин избавлен от этого непредсказуемого фактора. Тщательно продуманные копирайтером призывы к действию работают одинаково. Всегда тактично, всегда вежливо. 

Важно грамотно подобрать дополнительные товары. Это целое искусство — грамотно составить их списки. Нужно хорошо понимать логику покупателя, его привычки, а также особенности эксплуатации основного товара. Кроме того, важно тестировать разные варианты, отслеживая их конвертабельность, а в идеале — и конечную удовлетворенность клиента. Именно поэтому в нашем агентстве допродажи в интернет-магазинах курирует опытный маркетолог, а не только контент-менеджер на стороне Заказчика.

В Marketing UP вы найдете надежных специалистов, понимающих тонкости и подводные камни современного интернет-маркетинга. Обращайтесь, мы поможем вам получить максимум прибыли из имеющейся клиентской базы! А если нужно, создадим ее с нуля.

4960