Торговля бытовой техникой — перспективный, развитый бизнес. Мы живем в эпоху, когда люди одержимы желанием повысить комфорт своей жизни с помощью разнообразных гаджетов и приборов. Однако, предпринимателей, стремящихся заработать на этом, появилось очень много. Причем конкурировать приходится и с большими торговыми сетями, располагающими куда более широкими возможностями по захвату рынка. Для этого нужно владеть множеством «фишек», и, что еще важнее, «зрить в корень» потребительских желаний.
Поэтому, в сегодняшней статье мы разберем как маркетинговые приемы, так и непосредственно мотивацию покупателей бытовой техники в интернете.
1. «Присоседьтесь» к известным брендам
Если ваш интернет-магазин еще никому не известен, можно воспользоваться психологическим эффектом ореола. Поставьте на слайдерах рекламу определенных брендов, продукция которых имеется у вас в наличии. Таким образом, частица доверия, вызванного у людей всемирно известной маркой, передастся и вам.
2. Акционные распродажи
Торгуя бытовой техникой по-серьезному, применяется стратегическое маркетинговое планирование. То есть, вы еще за несколько месяцев должны запланировать ожидаемые акции (к Новому Году, началу учебы и т. д.) на уровне закупок, ценообразования и качественных рекламных материалов, заготовленных загодя. Чем раньше вы оповестите об этом рекламного подрядчика, тем лучше.
3. Использование функции сравнения
Скорее всего, у вас имеется хотя бы десяток видов одного и того же товара в одном ценовом сегменте, но от разных брендов. Покупателю приходится сравнивать их между собой, стараясь найти оптимальный вариант для себя. Облегчите жизнь своему потенциальному клиенту, используйте функцию «Сравнение». В нише бытовой техники она используется чаще всего, поскольку объективно необходима при таком количестве числовых и вербальных параметров.
Так, мы использовали эту функцию при разработке сайта для «Керхер»:
4. Подача заявки на рассрочку онлайн
На самом деле большинство успешных торговцев бытовой техники заранее создают своим покупателям возможность прокредитоваться. Во многих магазинах «Эльдорадо» постоянно дежурят сотрудники «Банк Хоум Кредит», например. Так и в вашем интернет-магазине стоит продумать этот момент, также предусмотрев отражение в рекламе.
5. Использование фильтров
Продвинутые, тщательно продуманные фильтры это обязательный атрибут современного интернет-магазина бытовой техники. Например, у всех крупных сетей электроники ноутбуки можно отсортировать по множеству критериев: производителю, процессору, типу экрана и т. д.
6. Прием «Для»
Сухие технические характеристики бытовой техники можно разбавить пояснениями «Для кого это». Например, «Для геймера», «Для студента», «Для дизайнера». Люди, относящиеся к этим категориям, сразу обратят внимание на соответствующий раздел. Зайдя туда, они сразу увидят модели, в наибольшей степени отвечающие их запросам.
Вот пример использования этого приема с разработанного нами интернет-магазина CBR:
Однако, это не должно стать единственным способом классификации продукции на сайте. Поскольку есть большой процент пользователей, которые не соотнесут себя ни с одной из этих групп.
7. Разработка программ лояльности, начисление бонусов за покупки
Бытовая техника стоит недешево. Бонусы за покупки могут давать ощутимые скидки. Именно поэтому торговые сети наподобие «М.Видео» так активно их продвигают. Программа лояльности привязывает покупателя к вашему магазину. Скидка давнему покупателю в рамках такой бонусной системы обойдется дешевле привлечения нового клиента.
Обращайтесь к нам, мы разработаем для вас эффективную программу лояльности!
8. Функционал «Похожие товары»
Когда ваш потенциальный клиент несколько минут внимательно изучал карточку с описанием какого-нибудь товара, а потом продолжил свой путь по сайту, возможно, он заинтересован в приобретении продукта, но его не устроила цена или характеристика. Тут выручает блок «Похожие товары», где вы можете показать аналоги этого продукта. Лучше пускай покупатель посмотрит их у вас, чем пойдет изучать ассортимент других интернет-магазинов. Даже если у вас очень выгодная цена, не факт, что уйдя к конкурентам, пользователь вернется.
9. Особое внимание к допродажам
В случае с бытовыми товарами большую роль играют допродажи. Есть огромное количество мелочевки, которую малоинтересно продавать по отдельности. Зато «в довесок» она расходится на «Ура». Например, к ноутбуку, стоящему 50 тысяч рублей, не так уж трудно продать дополнительно сумку / мышку / набор влажных салфеток для очищения монитора.
10. Статьи в блоге интернет-магазина, написанные «От проблемы»
Важно постоянно напоминать себе, что потребитель может искать еще не сам продукт, а способ решения той или иной проблемы.
Так, на сайте разработанного нами интернет-магазина «Керхер» предусмотрен блог для публикации статей на темы наподобие «Как помыть окна без разводов». Продукты же компании выступают как ответ на эти распространенные вопросы:
Эти методы хорошо зарекомендовали себя и наверняка помогут вам повысить продажи бытовой техники в вашем интернет-магазине. А теперь мы предлагаем копнуть глубже, поразмыслив о мотивах потенциальных клиентов.
Мотивы покупателей бытовой техники
В рекламе бытовой техники нужно «жать» на мотивы, которые определяет покупательское поведение. С этими мотивами связаны критерии выбора товара. Вот наиболее значимые из них:
Долговечность. Покупая недешевый холодильник совсем не хочется столкнуться с необходимостью менять его через пару лет. Поэтому, важно сделать акцент на длительности гарантии.
Современность. Нередко выбор техники покупателем обуславливается ее современностью. На это есть две причины. Во-первых, многим людям хочется быть современными, не выглядеть отставшими от жизни в собственных и чужих глазах. Во-вторых, современность техники во многом определяет ее функциональность. Компьютер, который несколько лет назад был топовым, сейчас уже не потянет современную игру на заветных «максималках». Тяга людей к новинкам успешно эксплуатируется в интернет-маркетинге, и на это есть объективные причины.
Поэтому, на слайде интернет-магазина iRobot мы нажимали на новизну:
Эстетика. Для многих домохозяек важны не только технические характеристики стиральной машины/пылесоса, но и то, насколько впишется этот предмет в существующий интерьер. И вообще, внешний вид товара значим для многих, чисто с психологической стороны. Кому-то покажется непрактичным белый ноутбук, а кто-то разглядит в этом последний писк моды. Поэтому, при разработке интернет-магазина обязательно надо сообщить пользователю о наличии того-же товара в другом цветовом решении.
Функциональность. Для некоторых продуктов полезно сделать видео-презентацию, позволяющую пользователю самостоятельно сделать выводы о качестве продукта. Например, можно продемонстрировать использование мощного пылесоса на ковре с очень сильным загрязнением. Недаром этот прием так долго использовался в телевизионной рекламе и офлайн-презентациях торговцев. На сайте это можно реализовать в формате видео-ролика рядом с карточкой товара.
Качество. Если речь идет о рекламе дорогих устройств, можно дополнительно разместить ролики от производителей, где будет показано, как изделия проходят многочисленные тестирования на заводе, а высококвалифицированные специалисты собирают важнейшие узлы вручную.
Доступность. Вопрос цены важен для подавляющего числа покупателей. На практике в магазинах используются приемы манипулирования ценой. Например, рядом с основной ценой ноутбука в 58 700 рублей пишется «либо 2 870 в месяц». Такой предварительный расчет рассрочки позволяет потенциальному клиенту оценить предстоящую кредитную нагрузку. С другой стороны, тут имеет место психологический эффект уменьшения цены — отдать среднюю московскую зарплату разом ощутимо, а вот 2 тысячи «с хвостиком» в месяц как бы немного. Хотя на самом деле выплачивается та же сумма, да и «хвостик» настолько ощутимый, что это почти 3 тысячи.
Удобство. В рекламе многих экземпляров бытовой техники стоит отражать их отличительные удобства. Допустим, вы продаете кондиционеры с управлением из мобильного приложения. Самый раз показать в интернет-баннере или ролике измученную жарой семейную пару, заходящую в уже охлажденную квартиру со словами «Дом, милый дом».
Мы желаем вам успехов в рекламе и продаже бытовой техники. Если ищете рекламного подрядчика, рады будем посодействовать. Обращайтесь к нам за разработкой современного, конвертабельного сайта и грамотно настроенной рекламой!
Комментарии