Сегодня мы разберем особенности продажи образовательных услуг в интернете. В этой статье будет много интересных тонкостей, чисто нишевых нюансов. Берите и пользуйтесь!
Маркетинговая стратегия
Прежде, чем хвататься за конкретные приемы, следует описать нюансы, которые нужно учесть еще на стадии разработки маркетинговой стратегии.
Как мы любим повторять, маркетинговое продвижение начинается с тщательного анализа целевой аудитории. Поэтому, важно принять во внимание:
Мотивацию ЦА:
- желание получить новые навыки;
- открыть перспективы дальнейшего развития;
- поспособствовать повышению заработной платы;
- испытать радость от процесса.
Страхи ЦА:
- получить никем не уважаемый диплом;
- приобрести неприменимые в жизни знания;
- связаться с учебным заведением, не прошедшим аккредитацию / сертификацию;
- попасть к скучным лекторам, на лекциях которых так хочется спать.
Характер ЦА:
Имеет место не только прямая, но и косвенная целевая аудитория. Ведь если учиться будут дети, то решение о покупке примут родители.
Особенности продвижения образовательных услуг
Есть образование, которое получают ради дальнейшего зарабатывания денег. Но есть и курсы, которые проходят исключительно ради себя, «для души». «Картинка» в рекламе в этих двух случаях будет совершенно разной.
Если это тяжелая учеба с зубрежкой ради поступления в престижный ВУЗ или получения заветной должности, в процессе продвижения нужно показывать конечный результат:
Например:
- счастливого выпускника с дипломом;
- момент вручения диплома;
- успешного сотрудника, работающего по профессии.
Показывать процесс не надо. Сотни часов зубрежки, многократные повторения, возврат проваленных тестов совершенно не вдохновляют.
На сайте центра подготовки к ЕГЭ «Развитие» мы показываем результат прохождения обучения в этом учреждении — радостных студентов со счастливой мамой на фоне престижного ВУЗа. Вдохновляясь предвкушением этого момента заботливые родители платят за учебу, а их отпрыски грызут гранит науки.
Если же это учеба ради учебы, то делать упор нужно на сам процесс. В ходе продвижения можно показывать:
- вдохновенное творчество студентов за мольбертами;
- видеозаписи увлекательных дискуссий;
- фотографии с занятий, где видна заинтересованность людей.
То есть, вам нужно показать драйв. Требуется продемонстрировать потенциальному студенту, что ему с вами реально будет интересно!
На лендинге для студии арт-вечеринок iPicaso мы демонстрируем процесс — написание собственной картины под присмотром наставника. Несмотря на то, что элемент обучения здесь присутствует, подлинная мотивация участников мероприятия — желание хорошо провести время, предавшись творчеству в приятной компании.
Конкурентная среда
Не бойтесь конкурировать с курсами, которые проводят государственные вузы и учебные организации. За редкими исключениями даже в вузах со всероссийской известностью продвижение образовательных услуг налажено откровенно убого. Кроме того, государственные образовательные учреждения часто дают оторванные от практики знания. Поэтому, сделайте в своей рекламе акцент на том, что вы — портфолио-скул, реально позволяющая «прокачать скиллы».
Выделитесь на фоне конкурентов, придумав какую-то изюминку, облегчающую продажу ваших образовательных услуг. Например, если преподаете английский, можете договориться с каким-нибудь носителем языка периодически подключаться к обсуждению американского кино с вашими студентами. Либо можно предложить пополнение словарного запаса, основанное на изучении текстов популярных английских песен и т. д. Это отличие нужно отразить в рекламных материалах, сопроводив их броскими иллюстрациями. Например, можно добавить фото вашего носителя языка на фоне Большого Каньона. Или устроить фотосессию учительниц английского языка, одетых как рокерши из популярной американской рок-группы.
Продемонстрируйте свою современность, выраженную не только на уровне актуального дизайна сайта, но и в характере самих образовательных услуг. Тренд последних лет проявляется в том, что образовательные услуги:
- становятся более неформальными;
- сориентированы на передачу конкретных навыков;
- подразумевают преподнесение знаний в максимально комфортной для восприятия форме.
Отразите это в своих маркетинговых материалах и в своем продвижении вы обязательно превзойдете не только других частников, но и заведения наподобие «МОУП Государственное бюджетное образовательное учреждение имени Бюрократова».
Рынок образовательных услуг до сих пор консервативен. А вот потребители уже другие. Перестройтесь раньше конкурентов. Добейтесь того, что вы будете выделяться на фоне множества однотипных предложений уже на уровне объявлений в контекстной и таргетированной рекламе!
Многошаговые продажи образовательных услуг
Вместо того, чтобы сразу завлекать человека на дорогую годовую программу, можно провести его через несколько ступеней, повышая его доверие и заинтересованность:
1. Бесплатная вводная лекция — на ней вы приводите интригующие факты, даете посетителям какие-то быстро усваиваемые, но очень полезные навыки. Для продвижения таких мероприятий важно сделать максимально емкие по своей информативности посадочные страницы.
2. Интенсивы, непродолжительные курсы — доступные как в рамках годовых программ, так и по отдельности. С этим форматом хорошо работают фишки наподобие: «Для записавшихся до 1 марта стоимость 8 тысяч рублей, после — 12 тысяч!».
3. Годовые программы, состоящие из множества непродолжительных курсов, сведенных в единую систему. Предлагая годовую программу, стоит сделать скидку (мол, «оптом» дешевле).
Кроме того, подумайте о том, нельзя ли дифференцировать ваше ценовое предложение за счет разной интенсивности занятий.
Этим приемом мы также воспользовались при разработке сайта для центра подготовки к ЕГЭ «Развитие».
Эту систему продвижения используют многие онлайн-школы благодаря ее эффективности. Она выгодна как для продавца образовательных услуг — ему легче завлечь к себе студентов, так и для покупателя — тому проще определить, соответствует ли курс его потребностям.
Технологии продвижения
А теперь мы поделимся конкретными приемами, которые облегчают продвижение образовательных услуг:
Участие в рейтингах и обзорах
Рейтинги и обзоры курсов — дело довольно субъективное. Мнения экспертов часто различаются. Вместе с тем выгодное положение образовательной организации в каком-нибудь рейтинге или обзоре усиливает ее позиции. Постарайтесь договориться с каким-нибудь локальным экспертом или уважаемым в вашей нише блогером.
Известные выпускники
Если среди людей, закончивших ваши курсы, имеются добившиеся высот профессионалы, обязательно расскажите о них. Даже если их успех мало связан со знаниями, которые вы даете, «эффект ореола» посодействует продвижению ваших образовательных услуг.
Указание процента поступающих в вузы / устраивающихся на престижную работу
Лучше привести конкретные цифры в процентах. Магия конкретики очаровывает. Фраза «93% наших выпускников поступает на бюджет в ведущие ВУЗы Москвы» звучит куда убедительнее, чем «Абсолютное большинство наших учеников успешно поступает в лучшие столичные ВУЗы!». Хотя суть сообщения та же.
Окупаемость инвестиций
Если вы даете какую-то востребованную специальность за немалые деньги, следует доходчиво донести до ЦА идею об окупаемости вложений в образование. Допустим, годовой курс стоит 120 тысяч рублей, а начинающий специалист зарабатывает 40-60 тыс. рублей. Соответственно, можно заявлять о том, что обучение у вас окупается за 2-3 месяца.
Симпатии кадровиков
Можно договориться с кадровиком какой-либо крупной компании о том, чтобы он охарактеризовал типичного выпускника вашего учебного заведения как перспективного соискателя.
Востребованность навыков в дальнейшем
Шикарно могут выглядеть скриншоты с hh.ru с указанием в описаниях вакансий требований к навыкам кандидатов. Естественно, совпадающих с теми навыками, которые даете своим студентам вы. Правда, вакансии следует подобрать как можно более привлекательные.
Личности преподавателей
Качество образовательных услуг сильно зависит от конкретного преподавателя, ведущего тот или иной курс. Стоит осветить эту тему:
Более изощренный прием: наглядно продемонстрировать строгий отбор этих преподавателей. Так мы и поступили на одном из разработанных нами сайтов:
Отзывы, усиленные демонстрацией полученных навыков
У вас есть возможность многократно усилить воздействие видеоотзывов своих учеников, если вместо заурядного произнесения слов благодарности они продемонстрируют полученный на ваших курсах навык. Например, если вы ведете курсы итальянского, пускай часть отзыва прозвучит на этом языке. А если вы преподаете любительское фехтование, самое время показать роскошный вложенный удар.
Аккредитация / государственная сертификация
Если ваши учебные программы позволяют выдавать дипломы о профессиональной переподготовке или удостоверения о повышении квалификации, сделайте на этом акцент. Многие онлайн-курсы подразумевают лишь передачу навыков без выдачи признаваемых государством сертификатов. Отстройтесь от них.
Грамотное оформление самих дипломов
Простой способ позаботиться о притягательности вашей учебной программы — позаботиться о достойном дизайне выдаваемого диплома. Даже если после ваших курсов нельзя выдавать диплом о профессиональной переподготовке государственного образца, либо удостоверение о повышении квалификации, можно сделать сертификат максимально солидным. Этому способствует наличие подписей и печатей образовательной организации, а также профессиональный дизайн с качественной типографикой. Помните, даже вид диплома, который получит студент, является одним из множества микрофакторов, влияющих на покупательское решение.
Указание времени существования образовательного учреждения
Последние годы разнообразные онлайн-школы возникают как грибы после дождя. Вокруг очень много молодых организаций. Если у вас есть история, стоит это упомянуть — это позволит отстроиться от части конкурентов.
Так мы и сделали на сайте, разработанном нами для одного из старейших учебных центров Москвы.
Используйте эти приемы и конверсия вашего сайта возрастет.
Выбор подрядчика
У нас имеется опыт продвижения нескольких образовательных учреждений.
Что интересно, первый сайт, созданный будущим сотрудником нашей компании в далеком 2004 году, относился как раз к образовательным услугам. Его создал наш генеральный директор Дмитрий Ваганов. Это был сайт школы, в которой он тогда учился.
С тех под много воды утекло. Сайты стали совершенно другими. Но наша увлеченность веб-разработкой и маркетинговым продвижением стала лишь сильнее.
Поэтому, если для продвижения ваших образовательных услуг требуется сайт, реклама или услуги SEO-специалиста, обращайтесь!
Комментарии