Рынок консультационных услуг в нашей стране — перспективный, но очень сложный.
Успех бизнес-тренеров вроде Радислава Гандапаса доказывает, что доcтичь вершин в этой сфере возможно и у нас. Огромная маржа, пресловутая «торговля воздухом» и бум развития онлайн-школ приводят в продажу консультационных услуг многие светлые головы.
Однако, где перспективы, там и сложности. Есть две наболевшие нишевые проблемы, которые обязательно нужно учитывать при налаживании маркетинговых процессов:
1) Культура потребления консалтинга в России еще не сформировалась в полной мере. Есть значительное количество людей, которые все еще не готовы платить за знания, чью-то «болтовню». Наш народ привык платить за материальные, осязаемые товары. У нас десятилетиями массово скачивали пиратские версии книг, украденные курсы и т. д. Это несколько обесценило консультационные услуги в глазах людей.
2) Многие видят в консультантах болтунов, не способных на реальные дела. Такое отношение к консультантам хорошо выражено словами известного предпринимателя Дмитрия Потапенко, который многократно заявлял, что не понимает, «почему люди, неспособные реализоваться в профессии, у нас сразу консультанты».
Поэтому, до тех пор, пока у вас нет славы Манна или Гандапаса, потенциальные клиенты будут склонны подозревать вас в «инфоцыганстве». «Инфоцыгане» — это многочисленные «гуру», обещающие дать сверхполезные навыки и знания, а на деле занимающиеся болтовней и не очень качественной компиляцией чужих курсов.
Одна из ваших главных задач — добиться того, чтобы потенциальные клиенты не спутали вас с такими проходимцами. Для этого нужны нешаблонные рекламные материалы, в первую очередь качественный веб-ресурс, а также вдумчивый подход к комплексному продвижению. Без этого продаж не будет. А теперь давайте разберем более конкретные нюансы:
1) Придется позаботиться о SERM — хотя бы о результате поисковой выдаче при вводе имени и фамилии консультанта/ названия консалтинговой компании. Помните, увидев вас на каком-нибудь семинаре или прочитав вашу статью, потенциальные клиенты могут захотеть удостовериться в подлинности вашей экспертности. Особенно это касается корпоративного сегмента. Там решения о заказе консультационных услуг нередко принимаются коллегиально.
Программа минимум: при вводе имени эксперта на первой позиции должен показываться его персональный веб-ресурс, как в случае с заказавшим у нас сайт психологом Натальей Гусенцовой:
2) Нужно предельно убедительно привязать ваши консультационные услуги к практическим результатам, выраженным в бизнес-показателях компании заказчика. Например, если вы обучаете фишкам телемаркетинга, расскажите об увеличении числа заключаемых по телефону сделок (в российской действительности чаще это договоренность о личной встрече).
3) Большую роль играет персональный бренд самого консультирующего специалиста, его умение находить общий язык с людьми. Если во многих сферах специалисту достаточно не грубить клиентам в процессе продаж, быть вежливым и приветливым, то в консалтинге нужно быть обаятельными.
Также важно четко позиционироваться, очертив более узкую нишу. Например, на разработанном нами веб-ресурсе Наталья Гусенцова позиционируется не просто как психолог, а как специалист по бессознательному (т. е. происходит сужение, конкретизация):
4) Нужно использовать многошаговые продажи. Сначала человек приобретает книгу или недорогой курс, потому убеждается в компетентности спикера и начинает вовлекаться в дальнейшие мероприятия. Какая-то часть информации может предоставляться бесплатно, однако тут важно не перегнуть палку. В этой нише очень много любителей дармовщинки — т. е. людей, с удовольствием изучающих бесплатные материалы, но совершенно неготовых платить за них в принципе. Ваша задача — не поддаться миражу востребованности ваших услуг. Большое количество подписчиков не означает, что многие из этих людей готовы заплатить за ваши консультации или учебные материалы хотя бы минимальные деньги.
5) На сайте следует подробно рассказать о себе, сделав особый акцент на фактах из вашей биографии, которые подтверждают вашу экспертность и компетентность. Например, при разработке сайта для другого нашего Заказчика, писателя и психолога Натальи Толстой, мы отразили многочисленные курсы, пройденные ею.
6) Полезно также хотя бы частично описать используемые вами методики. Многих прагматичных клиентов из корпоративного сегмента интересует, как вы помогаете внедрить предложенные вами идеи. То есть, опять же мы сталкиваемся с уходом от «болтологии» к практике.
Для этого полезно создавать различные схемы, иллюстрирующие механику взаимодействия консультанта/коуча с клиентом.
Вначале они могут отрисовываться в упрощенном виде (см. ниже), позже дизайнер придает им более привлекательный и выхолощенный вид.
7) Полезно представить на сайте разные версии контента в:
- традиционном текстовом формате;
- видеороликах;
- подкастах.
Вы не знаете, в каком формате целевой аудитории будет комфортнее воспринимать информацию. Лучше предусмотреть разные варианты. Кстати, подкасты сейчас набирают популярность — слушать аудиофайл удобно сидя в машине или ожидая делового партнера в кафе.
8) Кривят душой гуру, плодящие многочисленные ролики об открытии бизнеса в консалтинге и онлайн-образовании «без вложений».
Содействующий продажам консультационных услуг сайт должен быть:
- представительным;
- современным;
- безупречным с точки зрения наполнения контентом и расставления маркетинговых крючков.
То, что сайты некоторых общепризнанных экспертов далеки от совершенства, не должно вас расхолаживать. Когда вы собираете стадионы на свои выступления, допустимо позволить себе в чем-то слабину. Армии фанатов готовы многое простить.
А вот в момент, когда вы еще только набираете разгон, собирая вокруг себя первых подписчиков, аудитория судит о вашем уровне, опираясь на содержание ваших рекламных материалов.
Потребуется качественный, разработанный по последнему слову техники сайт.
Справедливости ради следует отметить, что веб-ресурсы многих признанных гуру на момент запуска выражали собой тренды интернет-маркетинга.
9) Используйте блог в качестве инструмента выражения экспертности. По большому счету, его главная функция заключается в создании первичного доверительного контакта между консалтинговой компанией и ее целевой аудиторией.
10) Обеспечивайте дифференцированный спектр предложений. Кого-то интересует теоретическая основа, а внедрять он собирается сам. Кто-то сам является потребителем и применителем полученных знаний, а кто-то собирается передавать их дальше (например, в дальнейшем самостоятельно оказывать консультационные услуги).
Для этого следует предусмотреть пакетные предложения, дифференцированные как по стоимости, так и по применимости знаний. Так мы и поступили при разработке корпоративного веб-ресурса для ранее упомянутой Натальи Гусенцовой.
11) Подбирайте и группируйте кейсы по «весовой категории». Например, если вы консультировали Сбербанк, это является положительным сигналом для крупного бизнеса и в целом улучшает репутационный фон. Однако, у представителей небольших компаний может сложиться впечатление, что ваши консультационные услуги рентабельны лишь на уровне бизнес-акул. Если это не так, то лучше приведите конкретные примеры сотрудничества с компаниями необходимого масштаба.
12) Подтяните триггеры социального доверия — какие-либо факты, свидетельствующие о признании ваших достижений во внешнем мире, за пределами вашего корпоративного сайта и профилей в соцсетях. Это могут быть публикации в профильных изданиях в качестве авторов или приглашенных экспертов. Для этого можно зарегистрироваться на площадках наподобие PRESSFEED, помогающих журналистам взять комментарий у специалистов в самых разных областях.
13) Уделяйте SMM регулярное и многостороннее внимание. Никто не будет отрицать того, что при раскрутке нового консультанта-эксперта большую роль играет грамотно выстроенная работа с соцсетями. Для поддержания такой работы потребуется вовлечение самого представителя компании. Мы же поможем вам достойно оформить профиль, поддержим виртуозно настроенной таргетированной рекламой.
14) Исходя из нашего опыта мы не рекомендуем вам отдавать SMM на полный аутсорс какому-нибудь фрилансеру, имеющему весьма опосредствованное представление о вашей компании. Он не всегда сможет дать качественную и своевременную обратную связь вашим потенциальным клиентам. Тем более, что такие специалисты нередко работают на поток, ведя паблики про вязание носков, продажи, разработку сайтов и пчеловодство…
Надеемся, что изложенные в этой статье сведения окажутся для вас полезны в процессе продажи консультационных услуг. Нашу же эскпертизу в этой нише подтверждает благодарственный отзыв от самого известного женского психолога России — Натальи Толстой:
Рады будем помочь вам поделиться с людьми своими навыками и экспертизой!
Комментарии