На начало прошлого, 2020-го года аудитория российских интернет-магазинов и так достигала впечатляющих 60-65 миллионов человек. Однако, в середине года «Коммерсант» сообщил об увеличении числа онлайн-покупателей на целых 15 миллионов! Поскольку периодическая самоизоляция и различные ограничения сопровождали офлайн-торговлю весь год, мы столкнулись с новой реальностью — миллионы россиян, которые раньше предпочитали закупаться исключительно офлайн, привыкли к покупкам в интернете.
Пандемия, конечно, закончится, а вот выработанные потребительские привычки останутся. Продаж через интернет станет еще больше. Поэтому, тема разработки/оптимизации собственного интернет-магазина сейчас актуальнее, чем когда-либо.
В этой статье мы расскажем о 15 способах выжать из своего интернет-магазина максимум прибыли и нюансах применения этих методов. Кстати, эти приемы также позволяют сделать процесс онлайн-покупки комфортным и непринужденным!
1) Разносите поля ввода по разным страницам форм заказа. Чем короче форма, тем лучше. Однако, в некоторых случаях без запроса большого количества информации не обойтись. Чтобы не пугать пользователя длинной формой, следует разнести ее по нескольким экранам. Этот простой прием повышает вероятность того, что потенциальный покупатель заполнит форму до конца.
2) Выделите лидерам продаж самые «ходовые» места. А в выдаче поиска по сайту сделайте сортировку по умолчанию от самого продаваемого к наименее популярному. Практика показывает, что продажи через интернет требуют следования за трендом.
3) Покажите товар в процессе использования. Очень многие интернет-магазины пренебрегают возможностью оживить свой ассортимент демонстрацией товаров в процессе использования. Вот как мы использовали этот прием в разработанном нами интернет-магазине роботов-пылесосов:
4) Пусть новички соседствуют с лидерами. Если у вас имеются новые товары, которые вы хотите «раскрутить», разместите их рядом с «хитами» продаж. С одной стороны, это привлечет к ним внимание пользователей. С другой — сработает эффект ореола, покупатели будут считать эти товары более качественными (раз вы поставили их на «золотую полку»).
5) Не допускайте появления «пустых полок» (либо осуществляйте запись на покупку отсутствующего товара).
Здесь вполне уместно сравнение с городскими торговыми центрами, где каждый квадратный метр должен приносить прибыль. В офлайн-магазине бережное отношение к каждому метру продиктовано ограниченностью торговых площадей, а в онлайн-магазине каждый дюйм экрана на вес золота, потому что глубина просмотра любого сайта — не бесконечная.
6) Используйте сравнение. Неудобно сравнивать товары, дергаясь из одной вкладки браузера в другую. Функция сравнения в интернет-магазине облегчает эту задачу. Особенно это актуально для продажи через интернет технически сложных товаров — бытовой техники, средств транспорта, инструмента и т. д.
Например, при разработке интернет-магазина для известного бренда Kerher, мы максимально упростили сравнение товаров для потребителя. Стоит ему выбрать несколько заинтересовавших товаров и нажать на кнопку «сравнить», как перед ним появляется таблица, сопоставляющая товары по важнейшим критериям — весу, мощности, требованиям к эксплуатации и т. д.
С одной стороны, это помогает человеку быстрее выбрать товар, соответствующий его потребностям. С другой, помогает подчеркнуть преимущества товара-локомотива.
7) Допродавайте. Ко многим товарам можно подобрать сопутствующие их использованию продукты и услуги. Во-первых, покупатель объективно нуждается в них. Во-вторых, их стоимость по сравнению c основным товаром кажется невысокой, благодаря принципу контраста, о котором мы рассказывали в одной из наших предыдущих статей. В-третьих, это содействует продаже через интернет мелких товаров, которые было бы нерентабельно продавать по отдельности (поскольку доставка обходилась бы дороже их самих).
8) Напоминайте о брошенной корзине. Удивительно, но некоторые предприниматели до сих пор недооценивают ремаркетинг. Согласно исследованию Statisto, 69,57% пользователей бросают корзину, не совершив покупку.
На каждого из этих людей вы потратили деньги, привлекая трафик. Часть из них действительно заинтересована в покупке и покинула сайт из-за какой-либо второстепенной причины наподобие:
- медленной загрузки;
- желания с кем-то посоветоваться;
- стремления сравнить ваш товар с предложениями конкурентов;
- банального бытового происшествия вроде срочного звонка с работы или разбившего коленку ребенка.
Что делать: настраивать ремаркетинговые объявления, отправлять письма с напоминаниями. Для недорогих товаров — максимально оперативно, в течение часа. Для дорогих битубишных товаров — в течение нескольких дней.
Можно также использовать простой, но полезный функционал, сохранение корзины. Мы его использовали в разработанном нами интернет-магазине для продажи виниловых пластинок:
Посмотрите кейс, это был интересный опыт сотрудничества с одной из крупнейших звукозаписывающих компаний в мире.
9) Используйте программы лояльности: накопительную систему скидок, баллов, создайте виртуальный клиентский VIP-клуб. Такие меры часто оказываются эффективны при продажах через интернет, поскольку взывают к нескольким психологическим триггерам:
- к жадности — «эх, еще несколько пунктов и могу получить рюкзак бесплатно!»;
- к последовательности — «тут уже брал, скидки какие-то будут, чего уж дергаться!»;
- к тщеславию — приятно осознавать себя членом некоего закрытого сообщества.
10) Компенсируйте. Если вам не удается в полной мере выполнить пожелание клиента (например, желтые абажуры закончились, остались только оранжевые), компенсируйте доставленное клиенту неудобство. Например, предложите дополнительную скидку (ну, так, чтобы себе не в убыток). Практика показывает: покупатели очень ценят, когда предприниматели признают свои ошибки и стремятся их исправить. Если с покупателем возникло недоразумение, но компания решила его проблему оперативно и даже предоставила приятный бонус, остаются все шансы не только избежать негативных отзывов, но и получить лояльного клиента.
11) Помните о нюансах отзывов. Предприниматели — народ скептичный, с очень развитым критическим мышлением. Некоторым из них кажется, что отзывы в интернете настолько часто фейковые, что им уже никто не верит. Однако, статистика говорит об обратном: содержание отзывов принимает во внимание приблизительно 70% пользователей. Возможно, это объясняется тем, что у людей просто нет других возможностей удостовериться в надежности того или иного онлайн-продавца.
Вместе с тем, согласно исследованиям, 2/3 отзывов в интернете — отрицательные.
Поэтому, если вы генерируете положительные отзывы, стоит проследить, чтобы репутационное поле не оказалось чересчур елейным. Слишком большое количество хвалебных отзывов выглядит неправдоподобно.
12) Не экономьте на описаниях товаров. К текстам-описаниям товаров до сих многие относятся «по остаточному принципу». Напрасно.
Согласно статистике 36% покупателей хотят видеть детальное описание товара. А 50% покупателей интересует подробная информация о составе и производителе.
От этих 800 печатных знаков, из которых состоит типичное описание товара очень многое зависит. Да, с учетом широкого ассортимента, задача подготовки таких текстов становится широкомасштабной и велик соблазн променять качество на количество. Однако, правда в том, что для заинтересовавшегося конкретным товаром покупателя ваш интернет-магазин — это и есть одна конкретная страница. Именно по ней он формирует впечатление о вашем интернет-магазине, находясь на ней он решает, переходить в другие разделы или нет.
13) Иллюстрируйте преимущества товара. Сильные характеристики продукта иногда следует выразить не только словами, но и визуальной составляющей. Например, на странице разработанного нами интернет-магазина измерительного оборудования Axalit мы сопроводили утверждения о наличии у товара полезных функций фотографиями соответствующих компонентов.
14) Покажите товар с разных сторон. Ощутимый минус продаж через интернет по сравнению с традиционной торговлей заключается в невозможности посмотреть товар «вживую», покрутить в руках, посмотреть с разных сторон. Это можно компенсировать, разместив на странице товара его фотографии с разных сторон. Так, например, мы сделали, с веб-камерой, продающейся в разработанном нами интернет-магазине CBR (Cyber Brand Retail).
15) Используйте системный подход в продажах через интернет. Применяя фишки, описанные в этой статье, вы сможете повысить эффективность своего интернет-магазина. Однако, для достижения долгосрочного лидерства недостаточно применять отдельные приемы. Даже если они реализуются самым виртуозным образом.
Для того, чтобы магазин приносил стабильную прибыль, отбивая покупателей у конкурентов, должен применяться системный подход. Например, интеграция продукта «1С:Битрикс: Управление сайтом» с системой «1С:Предприятие» позволяет:
- обновлять информацию о товарах, их наличии и актуальной стоимости по выставленному расписанию;
- моментально отправлять заказы из интернет-магазина в обработку;
- безошибочно и оперативно оповещать покупателей о статусах из заказов в личных кабинетах и т. д.
Только при условии абсолютного порядка в позициях и достаточной автоматизации бизнес-процессов ваш интернет-магазин может считаться современным.
Грамотные продажи через интернет — сложный процесс, который требует вовлечения в него целого ряда специалистов: контекстолога, seo-специалиста, копирайтера, дизайнера и т. д. В нашем агентстве образовалась сильная команда таких профессионалов. Обращайтесь к нам!
Комментарии