Агентство комплексного интернет-маркетинга

Блог

Актуальная информация об интернет-маркетинге и создании сайтов от специалистов Marketing Up
Здесь вы найдете подробные кейсы наших проектов, аналитику, результаты свежих исследований, разбор интересных фишек, приемов и тонкостей создания сайтов и т.д. - все, что важно для построения успешного бизнеса в Интернет.

Кросс селлинг: как увеличить количество товаров в корзине?

Автор: Дмитрий Ваганов06.02.2017

Кросс селлинг: ведем перекрестный огонь по психологическим слабостям покупателя. Что, в какой форме и где предлагать, чтобы товаров в корзины пользователей попадало больше, мы расскажем в этой стать...

Кросс селлинг: ведем перекрестный огонь по психологическим слабостям покупателя. Что, в какой форме и где предлагать, чтобы товаров в корзины пользователей попадало больше, мы расскажем в этой статье.

Об эффективности кросс селлинга в западных странах известно многим акулам непростого онлайн-бизнеса. К примеру, в далеком 2006 сотрудники Amazon поделились: 35% всего объема продаж им сделала именно эта стратегия. Так что же это такое?

Cross selling с английского дословно переводится как перекрестные продажи. Фишка вот в чем: человеку, находящемуся на странице каталога с определенным товаром, магазин предлагает ознакомиться со схожими, дополняющими просматриваемый продукт или соответствующими интересам покупателя товарами. Как с этим инструментом воздействия работать правильно, чтобы в корзинах ваших посетителей собиралось товаров больше одного? Секрет в индивидуализации и легком манипулировании ценностями.

Товары в корзине: как ненавязчиво увеличить их количество

Ключевое слово здесь – ненавязчиво. Дополнительные продукты, которые вы собираетесь предлагать, должны быть актуальны и интересны конкретному покупателю. Чтобы все получилось, нужно соблюсти два условия:

  • правильный антураж (выбор места показа);
  • правильное время (выбор удачного момента).

Секрет в том, чтобы угадать, на какой стадии принятия решения о покупке вы застали данного пользователя. Их три:

  1. Обучение (состояние поиска). Из разряда «Я просто смотрю».
  2. Активный выбор (стадия оценки товара, анализа его характеристик). В духе «Так сколько он держит батарею, говорите?» или «А есть такой же, но с перламутровыми пуговками?».
  3. Покупка. Когда человек пришел купить что-то конкретное.

Несложно вычислить самую выгодную и уязвимую, если хотите, категорию – третья. Товар, который человек покупает у вас, - ваш маяк в бушующем море неопределенности и мечущихся зевак. Здесь и вступает в игру кросс селлинг – то, что человек покупает, расскажет вам все, что нужно знать. На основе потребности, очевидной из покупки, просто подобрать товары, которыми он заинтересуется, и соответственно, увеличить количество товара в корзине.

Кросс-селлинг-в-корзине

Сет товаров в Cross selling: комплектация и провокация

Маленькое отступление: В рамках данной статьи мы говорим про cross-selling, и его не стоит путать с такими понятиями, как up-selling и down-selling. Подробнее о других техниках мы поговорим в следующих статьях, но общие правила будут оставаться неизменными для всех типов.

Crosssell vs upsell vs downsell

Все товары в корзине, попадающие в неё под воздействием кросс селлинг-предложения, делятся на дополняющие и спонтанные.

Первый тип призван составить комплект с уже выбранным/купленным товаром. Пример: человек выбирает ноутбук. В списке рекомендаций ему логично предлагать сумку, мышь, карту памяти, салфетки для монитора и т.д.

Спонтанный товар приобретается по наитию, в сиюминутном порыве. Это провокация к покупке продукта, прямого отношения к выбираемому товару не имеющего, но косвенно связанного с ним. Пример: клиент выбирает лодку. Спонтанным предложением может быть мангал, набор для пикника, насос, крутой спиннинг и т.д.

Не важно, дополняющий кросс селлинг это или спонтанный, главное – зажечь в глазах покупателя огонь, вызвать жажду к тому, что вы предлагаете параллельно с уже понравившимися объектами. Преимущество, конечно, за дополняющими товарами, так как они помогают составить полное решение проблемы, с которой человек к вам пришел. Если целевая покупка не предполагает никаких комплементарных продуктов, в ход пускаются спонтанные.

Как делать правильно:

  • виджет должен быть на видном месте, но не допускайте, чтобы он отвлекал от основной страницы или перекрывал целевой товар;
  • виджет должен быть доступен для изучения как можно дольше, не спешите менять картинку, возможно, дополнительные 10 секунд показа сделают вам продажу;
  • предложение должно быть кратким и понятным, не вставляйте туда много информации;
  • будьте на шаг впереди – предугадывайте желания, будьте предупредительны и внимательны к своему посетителю, это будет оценено;
  • продавайте решение, а не очередной чехол в другом цвете или наушники для телефона;
  • не стесняйтесь использовать почту покупателя для ведения перекрестных продаж, персонализируйте обращение;
  • высокая маржа товара для демонстрации в cross selling;
  • чередуйте товары с блоками up-sell, дразните покупателя.

Кросс-селлинг график продаж

Виджеты кросс селлинга: это сюда, это туда?

Локация cross selling виджетов зависит от пользовательских сценариев, характерных для интернет-магазина. Они могут помещаться на странице товара, в самой корзине, на странице подтверждения покупки, в e-mail рассылке.

Блоков с товарами может быть и два на странице: один для дополняющих товаров под целевой продукт (crossselling) и второй для более дорогих товаров из той же категории (up-selling) или общего списка товаров (вдруг повезет, и взгляд покупателя выхватит то, о чем он мечтал и что вы готовы ему продать).

upssselling и crosselling можно использовать вместе

Если к целевому товару подходит несколько групп товаров или услуг, виджет можно сделать многоуровневым. Это позволит показать все, не потратив много места, в то же время даст покупателю возможность выбрать нужную категорию самостоятельно.

crossselling вкладки категорий

Совет: если вы не уверены, что все товары, предложенные в виджете, подходят к целевому, маркировку делать не стоит.

Есть и другой путь. Если человек выбирает, к примеру, свое первое авто, cross selling может предлагать непосредственно консультант. Это может быть консультация, подбор вариантов и комплектующих и т.д.

Совсем не обязательно перекрестные продажи должны вестись исключительно в пределах сайта. Их можно помещать в служебные письма подтверждения покупки в виде заказа в один клик.

Фишки, с которыми товаров в корзине будет больше

Чтобы преуспеть в перекрестных продажах, соблюдайте правила:

  1. Не бойтесь использовать предпочтения покупателя в своих целях (просмотренные страницы, раздел «избранное», отложенные товары).
  2. Предлагайте вовремя. Упустить момент так же страшно, как отпугнуть назойливостью – ищите серединку.
  3. Анализируйте. Собирайте данные по стратегии кросс селлинга, это позволит выявить самые действенные решения.
  4. Мотивируйте. Скидки, обзоры, соц. доказательства, эксклюзивные предложения – все это создаст ореол желанности вокруг перекрестных товаров, повысит их ценность.

Помните: удачность стратегии определяется особенностями вашего ИМ и вашей аудитории, держите яйца в разных корзинах, и корзины ваших пользователей будут наполняться и приносить результаты.

31280