Поэтому, мы составили для вас 12 пунктов, грамотное соблюдение которые сделает вашу страницу услуг конвертабельной.
1. Какую задачу решает услуга
Прежде всего нужно дать понять, какую проблему решит Заказчик, обратившись к вам. Так, на странице, предлагающей поисковое продвижение, мы четко обозначаем решаемые задачи:
- привлечение пользователей на сайт;
- снижение стоимости клиента из поисковой выдачи;
- рост числа клиентов и заказов и т. д.
Продажа должна отталкиваться от решаемой задачи.
2. Что включает в себя услуга
Нужно пояснить, какие именно работы входят в указанную стоимость. Это особенно актуально для компаний, которые превосходят конкурентов по качеству, глубине проработки задач. Этот прием позволяет честно и доходчиво обосновать выставленную цену.
Например, мы указываем, что в разработку лендинга входят следующие работы:
1. разработка прототипа и ТЗ;
2. индивидуальный дизайн;
3. кросс-браузерная верстка;
4. мобильная адаптация;
5. натяжка на CMS Drupal и 1C Битрикс;
6. продающие триггеры;
7. A/B тестирование;
8. наполнение контентом;
9. обучение управлению.
Подробнее про этапы создания сайтов читайте в этот цикле статей.
Некоторые наши конкуренты готовы разработать лендинг вдвое дешевле. Однако, такая «щедрость» объясняется тем, что они исключили из производственного цикла важные звенья.
Например, разработку прототипа и ТЗ. Тогда сайт очень сильно теряет в маркетинговой составляющей, веб-разработка становится хаотичной, сумбурной. Функции и задачи сайта до конца не определены и могут меняться в ходе разработки. То есть, строили «КамАЗ», а получилась «Ока».
Часто исключается индивидуальный дизайн. Тогда в лучшем случае Заказчик получает что-то уже где-то виданное. При худшем же раскладе дизайн может конфликтовать с содержимым страницы из-за неудачно подобранной структуры, цветовой гаммы и т. д. Такое случается, когда шаблон, предназначенный для одной ниши, переделывают для другой.
Особенно грустно, если исключается A/B тестирование. Таким образом веб-разработчик фактически расписывается в том, что ему безразлична конечная эффективность разработанного сайта.
Конечно, конверсия у такого сайта, сделанного «на коленке» или на основе шаблонного решения, будет ощутимо ниже.
3. Преимущества перед предложениями конкурентов и альтернативными способами решения проблемы
Выявите особенности оказания услуги в вашей компании, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Помните, у вас нет задачи быть лучше во всем. Выберите пару «фишек» и настойчиво давите на них.
Например, на лендинге по строительству домов из SIP-панелей мы сделали таблицу, сравнивающую этот метод с другими способами возведения коттеджей.
Не забудьте об альтернативных способах решения задачи, которые может выбрать клиент. Допустим, вы занимаетесь поклейкой обоев и покраской стен. В этом случае вашими конкурентами являются не только другие строительные подрядчики, но и сам Заказчик. Принцип «сделаю сам» очень прочно укоренился в нашем национальном менталитете. Поэтому, на соответствующей странице часто приходится обосновывать, почему лучше заказать у профессионала, а не хвататься самому.
4. Демонстрация процесса оказания услуги
Люди больше доверяют зрительным образам, чем словам. Поговорка «Лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать» отражает эту особенность восприятия реальности. Поэтому, полезно показать сам процесс проведения работ. Это может быть ускоренная видео-съемка или фрагментарные нарезки. Безусловно, для некоторых медицинских услуг это недопустимо. Тут выручают обезличенные схемы.
5. Схема работы
В схеме работы можно указать этапы взаимодействия с клиентом, т. е. обозначить требующиеся от него действия — заполнение заявки, согласование и т. д. Тогда потенциальному клиенту будет проще решиться на сотрудничество — он будет четко понимать, что произойдет после его обращения в компанию. Либо на странице «Услуги» можно просто описать цепочку действий в компании после его звонка.
Например, при обращении в наше агентство схема начального взаимодействия такая:
6. Методы и материалы, используемые при оказании услуги
Если применяете новейшие технологии, опишите, продемонстрируйте и аргументируйте их преимущества. Парадокс заключается в том, что ваши конкуренты могут использовать те же методы, но не удосужиться их достойно преподнести. История рекламы знает случай, когда одна пивоваренная компания сделала грандиозные продажи, увлекательно и убедительно описав свой производственный процесс. Они сделали акцент на определенных фильтрах и проверках качества, которые на деле были по умолчанию у любого производителя.
7. Кто отвечает за качество
Расскажите о своих специалистах, их профессиональном пути, достижениях, наградах. Дайте потенциальному заказчику понять, что его проблемы будут решать живые люди, достойные доверия. В идеале для этого вообще следует выделить отдельную страницу на сайте.
8. Стоимость и сроки оказания услуги
Обозначьте временные интервалы оказания услуги, а также поясните факторы, от которых они зависят. Например, разработка лендинга в нашем агентстве стоит от 80 до 160 тысяч рублей и может занимать от 10 до 15 дней. Стоимость и длительность веб-разработки зависят от многих переменных, например:
- подхода Заказчика — он доверяет профессиональным маркетологам, дизайнерам, копирайтерам или пытается самоутверждаться за счет навязывания им своих представлений о «хорошем сайте»;
- оперативности обратной связи — согласования происходят быстро или обратной связи приходится ждать неделями;
- последовательности — мы придерживаемся изначально сформулированных задач или Заказчик вдруг решил что-то кардинально поменять;
- маркетинговых составляющих — у Заказчика есть четкое представление о целевой аудитории и собственном УТП или это все нужно продумывать и оценивать.
9. Что получается в результате
Покажите конечный результат от оказания услуги. Здесь с завидным постоянством используется классический рекламный прием «До» и «После».
Вот пример использования этого приема.
Вот это старый сайт Заказчика, с которым он к нам пришел:
А это его новый сайт, разработанный в нашем агентстве:
10. Какие гарантии предоставляются
Дайте понять, что вы уверены в качестве оказываемых услуг и готовы исправлять свои промахи, которые иногда случаются у любого профессионала. При этом учтите два нюанса:
1) Рассчитайте свои силы. Оцените, не слишком ли щедра и долгосрочна ваша гарантия. В попытках опередить конкурентов есть риск пообещать клиентам слишком много. Совершив такую ошибку, вы окажетесь между двумя огнями: выполнив слишком много бесплатных работ, уйдете в минус, а отказавшись от выполнения своих обещаний, потеряете доверие и уважение.
2) Четко определите понятие ошибок при оказании услуг, количество вносимых правок (переделок). Например, одно дело, если разработанный в веб-студии сайт разъезжается в каком-нибудь популярном браузере (т. е., услуга по веб-разработке оказана некачественно, нужны доработки) и другое, если клиенту что-то разонравилось в собственных пожеланиях, озвученных при составлении договора (заказ меняется, требуются дополнительные работы за отдельную плату).
11. Известные клиенты
Расскажите о свои клиентах, приведите их отзывы об оказанной услуге.
12. Призыв к действию
Призовите клиента к совершению покупки или конверсионного действия прямо на соответствующей странице. Если услуга простая и недорогая, постарайтесь закрыть покупателя на онлайн-заказ. Если услуга сложная, многоступенчатая и недешевая, предложите консультацию.
Считается, что продавать услуги сложнее, чем осязаемый продукт. Конечно, это довольно обобщенное утверждение, верное не во всех случаях. Также как утверждение о том, что «В России зимой всегда мороз» и «У стола должно быть четыре ножки». Однако, можно утверждать наверняка: у продажи услуг есть своя специфика. Поэтому, лучше выбирать то рекламное агентство, которое этой спецификой владеет. Например, нас. Мы позаботимся о том, чтобы страница «Услуги» на вашем сайте была конвертабельной!
Комментарии