Блог

Раскрываем секреты продаж: как общаться с клиентом, чтобы он приносил доход и не помышлял о сотрудничестве с конкурентом. Снимаем завесу таинственности с «лестницы продаж».

Манипуляторная тактика продаж больше не работает, и вы, вероятно, тоже успели это заметить. На первый план выходит «лестница продаж», закрыть сделку грамотно, без фальши, профессионально – это искусство. И в этой статье мы раскроем вам секреты продаж, покажем, как общаться с клиентом в правильном русле.

Общаемся с клиентами правильно – как выстроить эффективную лестницу к уму и кошельку

Вы подготовили «убийственную» презентацию, предусмотрели все вопросы, пришли на час раньше и отрепетировали речь. Но на второй минуте повествования о преимуществах замечаете, что клиент не слушает. Еще хуже – после вашего блистательного выступления человек спрашивает «Так а в чем, собственно, ваше преимущество перед «ХХХ»?». Или говорит что-то в духе: «У меня уже есть для этого сотрудник, мне это не нужно». Хуже, чем плохо – если человек вообще ничего не спрашивает и уходит молча. То же касается и текстов.

Да, фиаско. Если с первых слов вы не заинтриговали, не смогли донести выгоду, клиент потерян, сколько бы ни стоил ваш кожаный диванчик на ресепшене и какой бы вид на Манхеттен ни открывался из окон вашего офиса, репутация и пиар здесь не помогут.

В чем секрет успешных эффективных продаж

На самом деле, все просто – вы должны ответить на все незаданные вопросы, учесть и нейтрализовать любые сомнения до их появления. Это касается продающих текстов, материалов для презентаций, раздаточного материала и вообще любых контактов с клиентом.

Итак, секреты успешных продаж:

1. Знайте своего собеседника/читателя/зрителя в лицо – кто он, чем интересуется, чего боится и, главное, что ему нужно. Продавать всем – не продать никому. Ориентируйтесь на образ своего клиента, это помогает.
2. Все умные словечки, проф. жаргонизмы и технические дебри – долой. У клиента нет на это времени и, вероятнее всего, ему это неинтересно, а порой и непонятно. Представляйте продукт или услугу на языке покупателя, играйте по его правилам.
3. Решайте проблему. Нет проблемы – создайте её. Да, это до сих пор работает. Заинтригуйте, пообещайте, встревожьте в первых 2-3 предложениях. Если после их прочтения в голове читателя не пронесется «Вау, да это же то, что я искал!», вряд ли вас дочитают.
   Кстати, обратите внимание на первые строки этой статьи, – Да, мы вас цепляли). И помните, решение нужно подавать элементарным языком, чтобы поняла и тетя Зоя. Покупатель не хочет чувствовать себя дураком.
4. Сделайте товар доступным – сопровождайте текстовую информацию фото, видео-, аудио-материалом.
5. Структурируйте данные – оформление может сделать вам кассу. Детали (абзацы, списки, графики, подразделы) здесь играют решающую роль. Не вынуждайте читателя к лишним телодвижениям и мыслительной активности – все интересующее должно быть под рукой.

Теперь о главном

Позиционирование. Вы должны уметь объяснить, почему вы лучше остальных (нет нужды говорить, что вы и должны быть лучше, верно?). Показывайте не отличия – преимущества, проговаривайте каждое отдельно, рисуйте перспективы и выгоды. Денег за то, что вы три года трудились над созданием девайса и приглашали специалистов из Америки, не дадут, а вот за то, что вы сделали девайс удобным для использования без подготовки, к примеру, – вполне возможно.

Стоит составить топ-100 выгод для покупателя и такой же список преимуществ компании, продукта и услуги, выбрав для презентации товара самые-самые.

Перед тем как озвучить цену, войдите в зону комфорта – выстройте отношения, пусть и виртуально, покажите, что вам можно доверять. Кстати, о цене – акцентируйте внимание на ценностях, а не на сумме, это хороший пример того, как правильно общаться с клиентами. Заплатить за автомобиль и получить личное средство передвижения, статус - найдите 10 отличий. Помогайте сделать выбор, а не продавайте.

Как видите, учитывать нужно многие факторы. Помогайте клиенту захотеть то, что продаете, а не тараторьте заученные преимущества. Пусть клиент увидит товар в контексте своих потребностей, и сделка будет вашей.