Для того, чтобы реклама автосервиса была эффективной, нужно учитывать характерные для этой ниши нюансы. О них мы сегодня и расскажем.
1. Помните о том, что вам не верят
Скажем прямо: в нашей стране доверие к автосервисам у населения невысокое. Слишком часто приходилось людям сталкиваться с недобросовестными мастерами. Поэтому при создании рекламных материалов нужно учитывать расхожие опасения вашей целевой аудитории.
Потенциальные клиенты боятся, что вы:
- используете некачественные запчасти;
- замените новые запчасти на старые;
- навяжете ненужные услуги;
- откажетесь в будущем нести ответственность за выполненные работы.
Ваша задача: убедить потенциальных клиентов в том, что вы не такие.
Для этого можно использовать описанные далее методы.
2. Публично возьмите на себя весомые обязательства перед клиентами
«Ремонт с пожизненной гарантией» — гласит слоган нашего постоянного Заказчика, автосервиса «Бибизон». Такое обещание воспринимается как публичная оферта, за несоблюдение которой придется отвечать.
Противоречить собственному слогану — означало бы вызвать волну разъяренных отзывов на многих сайтах. Сейчас ведь существуют очень активные интернет-сообщества автомобилистов наподобие drive2.ru.
3. Создайте на сайте раздел ЧаВо (Часто Задаваемые Вопросы)
Тут важно грамотно определить, что волнует вашу целевую аудиторию в первую очередь. Например, автолюбителя, желающего сделать чип-тюнинг, беспокоит, не «аукнется ли» это ему при обращении за гарантийным ремонтом к официальному дилеру и т. д.
Помните: если вы не ответите на волнующие клиентов вопросы, это отнюдь не значит, что они позвонят и зададут их вам напрямую. Многие интернет-пользователи в принципе не любят общаться с менеджерами по продажам. Они скорее кликнут по объявлению конкурента и обратятся к нему, если сочтут его предложение более убедительным.
Возможно, вам захочется возразить: «Да нет у нас менеджеров по продажам, сами мастера и отвечают на звонки!». Увы, незнакомый с вашим сервисом клиент априори видит в любом вашем сотруднике продажника.
4. Держите слово и оправдывайте ожидания
Это главное правило заключается в следующем:
Если пообещали по телефону, что диагностика АКПП стоит 900 рублей, она действительно должна стоить именно столько.
Если в качестве своего конкурентного преимущества указываете пунктуальность в соблюдении сроков, она действительно должна отличать вас от соседних автосервисов. Не обманывайтесь, доверяя популярному представлению о рекламе, как о «завлекаловке», в которой позволено все.
5. Избегайте распространенных ошибок при торговле автозапчастями
Многие автосервисы по факту располагают мини-магазинами, торгующими запчастями, маслами и т. д. Неудивительно, ведь клиенты часто просят установить на автомобиль какую-либо деталь, не обременяясь ее самостоятельным приобретением. Кроме того, автосервис имеет постоянный трафик автовладельцев — было бы странно не пытаться заработать на дополнительных продажах. В связи с этим хотелось бы предостеречь вас от одной распространенной ошибки.
Типичная ситуация: разрабатывается сайт, в каталоге размещаются имеющиеся в наличии запчасти с актуальными ценами. Проходит время, цены меняются, в ассортименте появляются новые позиции. Однако, на сайт соответствующие изменения вовремя не вносятся. Вот что происходит потом из-за этого:
1) Люди приходят к вам с завышенными ожиданиями, надеясь приобрести что-то по старой (более низкой) цене. Вы заявляете им, что цена теперь повысилась. У покупателей это оставляет неприятный осадок. На сайте обещали одно, а теперь говорите другое...
У людей возникает недоверие к вашим дальнейшим утверждениям и обещаниям. Потенциальный клиент может начать думать так: «Говорите, что ремонт обойдется не больше 7 тысяч? Ага, конечно. Приеду к вам, время потрачу и вы выкатите счет на 10 тыс.»
Соответственно, вероятность обращения в ваш автосервис сокращается.
2) Люди не видят интересующих их деталей и просто уходят. Эти детали у вас есть, но они еще не добавлены? А откуда потенциальный клиент может это знать? Повторимся, далеко не каждый интернет-пользователь станет звонить и переспрашивать.
6. Используйте реальные фотографии вашего сервиса
Многие предприниматели поддаются соблазну сэкономить время, публикуя вместо оригинальных изображений скачанные в интернете фотографии аналогичных автомобилей в чужих боксах. Напрасно. На этих фотографиях пользователь увидит чужой автосервис, не ваш. Когда он приедет, то сразу отметит для себя: «на сайте я видел другое». Это настораживает, не способствуя установлению доверительного контакта.
На сайте «Бибизон» размещены реальные фотографии в разных ракурсах. Приехав в автосервис, клиент увидит эти же стены и входы.
Возможно, этот нюанс кажется мелким и малозначимым, однако... Именно из множества таких мелких моментов и складывается первичное впечатление потенциального клиента о вашем сервисе.
Люди не всегда внятно аргументируют свой покупательский выбор. Многие просто скажут: «Ну, у меня эти ребята вызвали большее доверие...». Однако, подсознательный выбор тоже делается на основании определенных критериев — вот этих самых мелочей. И если вы хотите обыграть конкурентов с соседней улицы, предлагающих те же услуги по тем же ценам, вам стоит это учитывать.
7. Используйте видео-отчеты
Видео-отчетам доверяют больше, чем обычным фотографиям. Поэтому, имеет смысл составить видео-портфолио.
Пример видео-отчетов под конкретные услуги.
8. Добавьте на сайт по возможности больше полезных текстов
Помните: типичный россиянин до конца будет пытаться разобраться в возникшей проблеме самостоятельно. Люди очень активно гуглят запросы, связанные с неисправностями. В идеале человек:
1) заходит на сайт;
2) читает статью о проблеме;
3) убеждается в том, что с этой проблемой ему не справиться;
4) начинает изучать цены и описание услуг вашего автосервиса.
9. Мониторьте площадки отзывов.
Как показывает практика, вследствие уже упомянутого недоверия к автосервисам, отзывы читают часто.
Важно понимать, негативные отклики могут быть оставлены не только вашими недовольными клиентами, но и заказаны конкурентами.
В любом случае нужна целенаправленная работа в плане SERM (Search Engine Reputation Management). Нельзя допустить ситуации, когда негативный отзыв о вашей компании высвечивается на первой странице поисковой выдачи.
Увы, нередко о негативных отзывах узнают случайно, например, из разговора с сомневающимся клиентом. За это время собственник автосервиса теряет немалые деньги.
Поэтому, мониторинг нужно проводить регулярно. Системность — один из ключей к успеху в интернет-маркетинге.
10. Добавьте технологичности
Поскольку вы занимаетесь ремонтом сложной техники, имеет смысл создать на вашем сайте атмосферу технологичности и современности.
Такие динамичные графики на разработанном нами сайте «Бибизон» подчеркивают высокий уровень технической экспертизы этого автосервиса.
11. Работайте с низкочастотными запросами
Продвигаться в Москве по высокочастотным запросам наподобие «автосервис» — занятие дорогое и малоперспективное. Гораздо эффективнее работать с низкочастотными и ультра-низкочастотными запросами наподобие «сервис, где на mercedes cls-class поменять сажевый фильтр».
Если посмотреть на мизерную частотность этих запросов, можно задаться вопросом: какой смысл тратить на них время?
Что ж, пускай за пару лет подобную страницу посетит около 100 пользователей, а из них хотя бы один станет вашим постоянным клиентом. Подсчитайте сами, сколько денег может принести вам всего 1 постоянный клиент за несколько лет и рассудите, стоит ли биться за такие НЧ запросы. Также почитайте статью о том, как мы обеспечили клиенту мощный рывок вперед за счет работы с тысячами таких запросов.
12. Определитесь с искренней ставкой для разных случаев
Определите приемлемую стоимость привлечения клиента для ремонта автомобилей определенных марок по отдельности.
Одно дело — привлечь в сервис владельца потрепанных Жигулей и совершенно другое — клиента на Mercedes. Это одна из главных причин, почему так важно дробить контекстную рекламу на множество кампаний и групп объявлений с разными ставками за клик.
13. Собирайте базу данных клиентов
Вы знаете, владельцами каких именно марок авто являются эти люди. Знание имеет ценность. Можно собрать базу телефонов и e-mail адресов этих людей, чтобы потом настроить таргетинг рекламных объявлений по этим контактным данным.
Можно также провести рассылку с уведомлениями о скидках для владельцев определенных автомобилей. Главное — не делать такие акции слишком частыми, чтобы не вызвать раздражения и не оказаться записанным в спамеры.
Надеемся, что наши рекомендации окажутся для вас полезными. И пускай боксы вашего автосервиса никогда не пустуют!
Комментарии