Рынок IT заслуженно считается одним из самых динамично развивающихся. Неудивительно, что эта область привлекает многих амбициозных, современно мыслящих предпринимателей. Для рекламы, продажи, комплексного продвижения ПО характерны нюансы, которые мы разберем в этой статье.
«Боли» разработчиков и продавцов ПО в России
Актуальные проблемы разработчиков:
1. В постсоветских странах любят скачивать пиратские программы. Наши пользователи до сих пор до конца не расстались с привычкой добывать результат чужой интеллектуальной деятельности «за так». Ситуация меняется в лучшую сторону — за последние годы многочисленные сервисы приучили потребителей к разнообразным подпискам. Но «пиратское дело» все еще живо.
2. Если кто-то придумал программу для задачи, которую ранее никто не решал таким способом, подражатели появятся очень быстро. Ваше ПО недолго будет оставаться уникальным по своему функционалу.
3. В нише ПО очень высокая конкуренция. Причем конкурировать приходится со всей планетой, а не только с определенным регионом или страной. Исключение составляют бизнес-программы, нуждающиеся в региональной поддержке. Например, справочно-правовая система КонсультантПлюс распространяется в регионах компаниями, отвечающими за пополнение базы региональными нормативными правовыми актами.
Эти проблемы вынуждают разработчиков ПО уделять маркетингу пристальное внимание. Иначе, даже разработав потрясающий продукт, можно оказаться не у дел. Вашу идею молниеносно подхватят и реализуют конкуренты.
Что содержит качественный сайт программного продукта
Скриншоты — проверенный способ иллюстрирования для продающего программу текста. Им надлежит быть аккуратно обрезанными. На них не должно содержаться лишней информации — открытых вкладок, вовремя не закрытых окошек или неубранных плашек с инструментами. Избыточные детали отвлекают внимание пользователя от функций программы, которые вы хотите проиллюстрировать скриншотом.
Особую роль в продвижении ПО играет копирайтинг. Ведь программу нельзя представить на ощупь, примерить или сфотографировать. Конечно, это не значит, что следует писать целые очерки, сопровождая программу сочными эпитетами. ПО описывается лаконичным, предельно конкретным языком. Чтобы структуризировать текстовые блоки, используются списки и буллеты. Из текстов потенциальный пользователь должен узнать о:
- том, какие задачи решает программа;
- насколько она проста в использовании;
- какая версия оборудования и операционной системы требуется для бесперебойной работы программы
Говоря о дизайне продающих ПО сайтов, можно подметить:
Обычно на таких веб-ресурсах используются шрифты без засечек. Они выглядят современно, выглядят чисто и аккуратно на экране с любым разрешением.
В оформлении часто задействуются оттенки синего — наиболее характерного для этой индустрии цвета. Чаще используются «холодные цвета».
Чтобы сайт не получился слишком «сухим» и текстоцентричным, стоит отрисовать иконки. Например, при разработке сайта для распространителей 1С, мы использовали иконки с визуальными метафорами. Они «оживили» сайт, облегчили прочтение богатого на технические термины текста:
Важно сделать сайт понятным широкой аудитории. Мы недаром ранее затронули тему человечных иконок с понятными, живыми описаниями. Программисты общаются между собой на языке, который малопонятен далеким от высоких технологий людям. Преимущества и «фишки», которые любому программисту понятны изначально, приходится «разжевывать» для массовой аудитории. Для большинства потребителей малоинтересна сама программа по себе, их интересует исключительно конечный результат ее использования. Так моднице, которая редактирует свои фотографии, совершенно безразлично наличие каких-либо новых плагинов. Возможно, она даже не знает, что это такое. Ее интересует, насколько быстро и легко она сможет наложить на фото нужные эффекты.
Для облегчения коммуникации с технически неподкованным пользователем можно графически отобразить саму механику взаимодействия потребителя с ПО и технической поддержкой. Например, так мы проиллюстрировали взаимодействие с облачной 1C:
Рядовой пользователь слабо различает сферы программирования. Для него что создание мобильного приложения, что разработка сайта это ответственность некого айтишника. Поэтому, если у вас будет плохой сайт, пользователь может сделать соответствующий вывод и о программе, которую вы предлагаете ему установить.
Классические маркетинговые приемы для продвижения ПО
Эти «заходы» проверены временем:
Установка пробной версии. Потенциальный покупатель устанавливает программу, пользуется ей неделю или месяц (trial-период). За это время он убеждается в практической полезности программы, привыкает к тому, что она всегда «под рукой». Часто пользователю на сайте предлагается сразу купить программу, однако рядом имеется кнопка установки пробной версии. Trial настолько распространен, что многие рекламные тактики всецело сосредоточены на его установке.
На разработанном нами сайте распространителя 1C взгляд пользователя сначала падает на яркую синюю кнопку «Купить». Это предпочтительное для нас действие потенциального клиента. Поэтому мы сделали эту кнопку более заметной по сравнению с контурными кнопками «Арендовать» и «Тестировать». Однако, в случае если клиент не созрел на покупку, мы даем ему возможность «дозреть» в процессе аренды или триала:
Демонстрация результатов использования программы. По сути, программа — электронный помощник, который оказывает пользователю ту или иную услугу. Поэтому, как и с услугами, тут важно показать конечный результат. Это хорошо понимают разработчики и продавцы графических редакторов, которые наглядно демонстрируют фотографию до и после применения тех или иных эффектов. Правда, результат не всегда можно отразить картинкой. Если вы разрабатываете ПО для оптимизации или решения управленческих /производственных задач, отразите цифровые показатели роста производительности компании. Лучше сопроводить их инфографикой, тогда будет не так сухо.
Предложение нескольких комплектаций ПО. Расширенная, профессиональная версия стоит дороже. Гораздо доступнее по цене версия с урезанным функционалом.
Если у вашего ПО имеются варианты для решения целого комплекса задач, можно сделать специальный конфигуратор для подбора оптимальной для клиента конфигурации. Этот прием тоже используется на сайте, разработанном нами для распространителя программных продуктов 1C:
Отлаженные допуслуги как преимущество. Программное обеспечение для предприятий часто подразумевает оказание айтишниками дополнительных услуг. Это установка, интеграции, консультирование. Чем сложнее и специфичнее ПО, тем более значимой становится роль допуслуг. Поэтому техподдержка должна быть отражена в ваших рекламных материалах. Например, мы «заходим с этой стороны» на сайте, разработанном для распространителя программ 1С:
Если вы распространяете программное обеспечение, мы будем вам полезны не только в качестве рекламного подрядчика. К нам можно обратиться за разработкой комплексной маркетинговой стратегии и ее реализацией. Речь идет о выстраивании современного performance-маркетинга, подразумевающего:
- слаженное и системное использование рекламных каналов;
- внимательное отслеживание эффективности;
- осознанное прохождение всех этапов воронки продаж.
Люди, занимающиеся распространением, ПО поймут преимущества такого слаженного, системного подхода как никто другой.
Мы желаем вам успехов в продаже ПО в интернете. Пусть пользователи оценят по достоинству результаты работы вашей команды!
Комментарии