Блог

Атмосфера праздника — словосочетание, набившее оскомину, но почему-то именно оно первым приходит в голову, когда нужно что-то продать под Новый год. Но нет, маркетологу нужно думать о продажах, а не о создании атмосферы.

Скажем пару слов о внешнем виде, а затем сосредоточимся на внутренних процессах и взаимодействии с предновогодним покупателем.

Новогоднее оформление сайта необходимо в очень ограниченных пределах. Как ни странно, мы предлагаем обратить внимание на телевидение, которое обходится лаконичным оформлением логотипа. На ТВ вы никогда не увидите постоянных баннеров по краям экрана, анимированного снега на фоне фильмов — они появляются только в те моменты, когда анонсируются новогодние передачи. Для сайта работает то же самое правило — Новый год должен появляться только на тех страницах, где это явно относится к делу: новогодние скидки, статьи о подарках, доставка товаров под новый год. А лучший вариант — стилизовать логотип и остановиться на этом.

Красивые картинки на сайте не дадут роста продаж, выручка вырастет, если перед новым годом отработать внутренние процедуры и правильно представить это пользователю.

Прогнозируйте спрос

Для составления прогноза нужно обратиться к продажам в прошлом году. Если сайт новый, либо товар недавно появился, попробуйте спрогнозировать онлайн-спрос, например, с помощью Google Trends:

Например, можно сравнить продажи товара с постоянным спросом в течение года и исключительно сезонным товаром:

Или товар сезонного спроса с его явно «подарочным» вариантом:

Или обнаружить сезонность у, казалось бы, товара постоянного спроса:

Привлекайте продажи

Все делают скидки к Новому году, поэтому стоит подойти к акциям разумно:

• Вместо скидки предложите бесплатную доставку
• Будьте честны с покупателем: не сбывайте залежавшийся товар под видом «мега-скидок -70%». Зато разумно будет поместить такой товар в раздел с рекомендациями.
• Большинство покупателей уже научились сравнивать цены на товары в интернете. Лучше честная скидка в 5%, чем чехарда с ценами: повысили вчера, сегодня делаем большую скидку, а в итоге цена почти не изменилась.
• Для большинства эксклюзивных товаров скидка вообще не нужна, поверьте их купят, если на них не будет стикера «-15%»

Доставляйте в срок

Один из этапов продажи, который нуждается в усилении перед праздниками. Обратите внимание покупателя на условия доставки перед новым годом: до какого срока принимаются заказы, чтобы их успели доставить до 31-го декабря, что делать покупателю, который не успел заказать товар. Есть несколько вариантов:

• Заключите договор со второй службой доставки, в случае, если у первой будут проблемы, вы сможете перенаправить заказы ей, наймите дополнительных курьеров, в общем, приготовьте план «Б» на случай, если с доставкой что-то пойдёт не так
• Не будьте как все. Не успеете доставить товар, заказанный 26-го декабря? Предложите на него скидку и честно объявите срок доставки, пополните кредит доверия к вам, как продавцу
• Предложите вместо товара подарочный сертификат, приходящий на e-mail
• Будьте готовы к потоку возвратов для тех, кому товар не пришёл вовремя

Повышайте средний чек

• Предложите более дорогую срочную доставку, и доставьте товар в срок
• Предложите несколько вариантов подарочной упаковки, за дополнительную плату

Создавайте сервис, а не продавайте товар

Первая покупка в магазине вполне может не принести существенной прибыли: высокие ставки на интернет-рекламу, скидки по промо-акциям, ценовая борьба с конкурентами съедают большую часть прибыли с товара.

Люди покупают в интернете не потому что не могут найти товар в обычном магазине, а потому что это удобно. Ваша задача — убедить покупателя, что так будет всегда, а это уже принесет будущую выгоду: положительные отзывы, советы друзьям и оптовое сотрудничество.

Статьи по теме: