13 июля 2015 г.

Типы покупателей в вашем интернет-магазине

Знаете ли вы в лицо тех, кто делает у вас покупки – чего они хотят, в чем их слабости? Типы покупателей, о которых сегодня поговорим, ежедневно появляются и в вашем магазине тоже. С нами вы сможете встретить каждого из них подобающим образом.

 

Так же, как знаки зодиака и типы личности отличаются друг от друга, типы покупателей, приходящих в ваш интернет-магазин, по-своему уникальны. Кто-то пришел за конкретным телефоном, кто-то не может определиться между двумя парами обуви, а кому-то просто скучно, и ваш сайт удачно подвернулся. И для каждой из разновидностей посетителей существуют свои крючочки, для каждого из них решающими оказываются свои элементы сайта: от юзабилити и страницы оформления покупки до красивых картинок в разных ракурсах.

 

Сегодня приоткроем завесу тайны – постараемся разобраться в типажах посетителей, выясним их потребности, типы поведения покупателей, в общем, нарисуем несколько собирательных портретов. А заодно узнаем, как использовать полученные знания во благо своего ИМ.

 

ТОП-5 типов покупателей

 

Если обобщить характеристики сотен и тысяч людей, ежедневно заглядывающих на сайты с целью что-либо приобрести, увидим 5 типажей:

  1. Сёрфер.
  2. Охотник за выгодными предложениями.
  3. Исследователь.
  4. Разовый покупатель.
  5. Человек, пришедший за чем-то конкретным.

 

«Сёрфер»

Сёрфер – это человек, пришедший к вам отдохнуть. Он мониторит несколько сайтов в поисках чего-нибудь эдакого, и ищет он у вас вдохновение и последние новинки. С ленцой бродит от страницы к странице, убивая время, собирая информацию для будущего шопинга. Чаще всего сёрфер не покупает ничего, заходя в первый раз на ваш сайт. И это хорошо – человек развлекается на вашем ресурсе, он выбрал вас. Если вы ему понравитесь, он обязательно вернется в качестве клиента тоже к вам. 

Этому типу покупателей характерно хаотичное поведение – он хочет знать, что сейчас пользуется спросом, какие новые фасоны появились, что за тренды на пике популярности. Сопутствующие товары, информация об акциях и горячих предложениях, всевозможные топы – вот что будет очень кстати.

Как привлечь и удержать:

- создайте отдельный раздел с новинками;

- обеспечьте быстрый доступ к широкому перечню товаров через рекомендации, «это может вам понравиться», сопутствующие товары;

- предоставьте возможность поделиться понравившимся продуктом с друзьями в соц. сетях – «сарафанное радио» отлично работает именно на сёрферах.

 

Тип покупателя «Охотник за выгодными предложениями»

 

Охотник ищет самое лучшее, горячие предложения, баснословные уценки, акции – вот его цель, его стихия. Конечно, такой тип поведения характерен и для покупателей других категорий, но для охотника найти свежие новости о сезонных скидках и распродажах – настоящая самоцель. Его манит идея о том, что у вас можно что-то купить по неприлично выгодной цене.

Его интересует в первую очередь ваша ценовая политика, система лояльности, бонусы, купоны – имейте что предложить. Не заставляйте пользователя выискивать дисконтные товары, хоть он и готов убить на это полдня – выгодные предложения должны быть на виду. Подчеркивайте, сколько именно человек сэкономит – выделяйте акционный раздел цветом, шрифтом, графикой. Отличное решение – показать текущую цену, исходную и сэкономленную разницу. Охотник может купить самую ненужную безделицу только из азарта, любви к выгоде.

 

Как привлечь и удержать:

- обилием всевозможных акций, бесплатной доставкой;

- создайте отдельный раздел с распродажами;

- показывайте товары со скидками вместе с товарами без них;

- всегда указывайте размер скидки и «сэкономленную» разницу;

- мгновенно выдавайте купоны и бонусы при выполнении акционных условий.

 

 

Тип «Исследователь» – любознательный покупатель

Исследователь бороздит интернет-океаны в поисках своего клада. Он может приобрести что-то сегодня, может, это случится завтра, через месяц или год. Этот покупатель собирает и изучает данные о ценах, характеристиках, вариантах. Он может возвращаться на сайт множество раз, сравнивая ваше предложение с аналогами, найденными у конкурентов, цель – найти самое выгодное сочетание цены и соответствия заданным критериям. Потому у вас должна быть представлена исчерпывающая информация о цене, материалах, производителе, гарантиях.

Систематизируйте данные, помогите исследователю протий по вашей карте прямиком до страницы оформления заказа, здесь важны детали. Так вы поможете ощутить разницу между товарами, определиться с выбором. Здесь на помощь придут инструкции, подробные описания, наличие отзывов.

Как привлечь и удержать:

- давайте максимум информации о том, что предлагаете;

- показывайте, что думают о товаре другие люди, используйте экспертное мнение;

- дайте возможность редактировать корзины, возвращаться из них к описанию товара, удалять из них отсортированные товары.

 

 

«Разовый покупатель», птица залетная

Поиск выгодного предложения, серфинг по сайту, мониторинг конкретного товара – такие типы поведения покупателей характерны для разового посетителя, он может оказаться кем угодно из предыдущих. Чаще всего это человек, ищущий подарок, получивший сертификат или стремящийся его получить. Вряд ли вы увидите его снова – он просто пришел за тем, что у вас есть, это разовая необходимость. Скорее всего, он на вашем ресурсе впервые и даже не знает, чем вы торгуете.

Ему нужна понятная интуитивная навигация, чтобы найти и оценить ваш ассортимент, и, естественно, избавьте его от проблем с регистрацией. Не вынуждайте обязательно заводить аккаунт, ведь, возможно, человек понятия не имеет, найдет у вас то, что ищет, или нет. Предоставьте полную информацию о себе, производителях и о товарах, будьте лояльны, и 

разовая покупка состоится.

Как привлечь:

- позаботьтесь о юзабилити и навигации;

- предоставьте подробные данные о товарах, способах доставки и о себе;

- не приставайте с требованием зарегистрироваться для совершения покупки.

 

Человек, пришедший за чем-то конкретным

Этот парень точно знает, что хочет найти на вашем сайте. Чаще всего он подыскивает замену того, что у него уже есть, или тоже ищет подарок. Если предыдущие типы покупателей могли сомневаться, то он уже давно все изучил и выбрал, придя к вам подготовленным. Может, он предварительно уже и в гипермаркет сходил осмотреть и пощупать то, что купит у вас онлайн.

Человек с конкретной целью не хочет блуждать по сайту, он хочет найти и получить свой товар как можно быстрее. Максимум – бросит беглый взгляд на картинку, чтоб убедиться, что это именно то, что он искал, и перейдет на страницу покупки. Как правило, он совершает её быстро.

Как привлечь:

- сделайте качественные описания и яркие фото;

- помогите быстро и просто находить нужное на сайте – отработайте поиск;

- оптимизируйте и ускорьте процесс покупки;

- предоставьте доступ к ранее купленным товарам, чтобы ускорить и упростить повторное приобретение.

 

Естественно, удобство пользования сайтом, подробные данные о товарах важны для любого из типов покупателей, но акценты они расставляют по-разному. Учитывая такое разделение пользователей на типы, вы сможете улучшить условия для совершения покупок каждым из них, сделаете сайт привлекательным для всех своих посетителей независимо от цели и продолжительности их визита. Особенности бизнеса и конкретно вашей покупательской аудитории могут накладывать отпечаток на построение и функционал сайта, но опираясь на критерии вышеуказанных архетипов, вы избежите множества ошибок.

Оцените статью: 
Средняя: 4.7 (3 оценок)
Комментарии
Добавить комментарий
Популярные материалы
8 июня 2015 г.
Кросс селлинг. Увеличиваем количество товаров в корзине!
  Кросс селлинг: ведем перекрестный огонь по психологическим слабостям покупателя. Что, в какой форме и где предлагать, чтобы товаров в корзины пользователей попадало больше, мы расскажем в этой стать...
15 июня 2015 г.
  Продолжаем обсуждать способы увеличения продаж – о ярлыках, формировании ассортимента, самостоятельности пользователя. Какие еще секреты психологии можно использовать для доведения покупателя до нуж...
22 января 2015 г.
Мифология маркетинга. Часть 2
Как и обещали в предыдущей статье, углубимся в мифологию маркетинга, рассмотрев популярные заблуждения о рекламе. В ожидании чудес Есть волшебный разовый трюк, который работает со всеми клиентами и па...