20 мая 2016 г.

Рассылка на миллион

- Сколько тысяч писем нужно отправить, чтобы продать на миллион рублей? – этот вопрос прозвучал на одном из наших  семинаров,  посвященных  интернет-магазинам.   В рамках семинара, мы затронули тему  настройки отправлений оповещения, сбора и сегментации баз в автоматическом режиме, что очень актуально для магазинов с десятками тысяч наименований и, в частности,  коснулись принципов выстраивания  системы  e-mail  рассылок и допродаж  самой горячей аудитории – людям, уже покупавшим у вас прежде. 
Е-mail  рассылка это настоящий маркетинговый инструмент,  контакт с реальным потребителем товара или услуги с нулевой стоимостью, и возможностью  «касаться»  покупателя снова и снова.
Для того,  чтобы сделать первые продажи  подписавшимся на Вашу рассылку без покупки, необходим «вовлекающий цикл» из трех-четырех писем (завоевываем доверие ),  одно  «продающее» и одно «добивающее» письмо (многие  «закрывают» покупку именно на этом этапе).
А иногда  достаточно одного письма.  Когда мы точно знаем, что человек у нас купил и что полезного мы можем предложить ему  в качестве допродажи. 
Это про количество писем, потому что это всегда одно или три письма, вне зависимости от того на какое количество адресов мы их отправили.

База, без которой не бывает рассылок.

Размер не имеет значения

Диалог двух менеджеров по e-mail-маркетингу:
- У меня база е-mail’ов  - во! Восемь – девять тысяч адресов.
- А у меня 576. 
- Тысяч?
- Клиентов.
Вопрос:  Кто больше продал через рассылку?
Мораль:  Не важно,  сколько у Вас адресов, важно как вы их сегментировали.

Количество адресов в базе никак не гарантирует  качества и  допродаж в рассылке.  От изначальной базы в десять с лишним тысяч адресов, полученной  от нашего клиента в сегменте B2B, за первые три месяца и четыре рассылки  мы оставили чуть более двух тысяч  уникальных получателей.  И получили  продажи более, чем на миллион,  с одной отправки.
«Мертвые» или «левые»  адреса в базе это в лучшем случае  в пустую потраченные деньги на проведение  рассылки, а в худшем – может привести к попаданию  домена – отправителя  в спам, и тогда  ни одно из Ваших писем не достигнет  адресата или их получат люди, специально указавшие Ваш адрес в «белом» списке своего почтового ящика.  Но даже очень лояльную  аудиторию трудно убедить потратить  время на то,  чтобы добавить  Вашу компанию или интернет-магазин в белый список.

 Поэтому – отбираем адресатов, которые на протяжении нескольких месяцев (два-три) и несколько – не мене трех-четырех писем ни разу не открыли Ваше письмо  из основной базы адресатов и помещаем их в рассылку «Реаниматор».  
Хорошим заголовком для такой рассылки могут стать «Мы не знаем, чем мы Вас обидели» или «Я больше никогда не стану писать Вам…», если Ваш бизнес позволяет прислать  всем корреспондентам небольшой подарок – инвайт, промокод, купон на скидку или другой подарок, получение которого требует перехода по ссылке – сделайте это. Так вы поймете, кого еще можно и нужно вернуть в активную базу, а кто уже попрощался с Вами навсегда.

 

KPI рассылок email-маркетинга

В чем считаются показатели эффективности e-mail рассылок?  
Показателем качественной базы является  соотношение  процента открытий к проценту отписок.  Можно написать яркий заголовок, ведущий к высокому количеству открытий, но если содержание и предложение внутри письма не оправдают  сформированных заголовком ожиданий, то от рассылки отпишутся даже потенциально  лояльные адресаты.
Хорошим показателем  открытий  является от 60 до 80% открытий в рамках одной отправки, а норма «отписок»  от  0, 1 до 1%.
Клики по  ссылкам: 
Если Вы пишете «своей» аудитории целевые письма с правильными ссылками, то около 10 %  открывших получателей должны кликнуть хотя бы по одной из  них.  Если  около четверти всех открывших  перешли по ссылке – поздравляем, Вы отлично поработали, знаете,  кому и о чем пишите, и людям интересно и важно получать Вашу рассылку.

Продажи с e-mail рассылок.

Но главный показатель эффективности рассылки, это сумма продаж или допродаж, совершенных  при помощи этого маркетингового инструмента.   Допродавать и продавать подписчикам при помощи почтовых рассылок выгодно, так как  это  качественный контакт с уже теплой аудиторией,  при котором Вы не платите ни за просмотры, ни за клики. 
С помощью всего одной рассылки  одного качественного письма по очищенной и сегментированной базе в кейсе B2B мы  получили 14 обращений в офис клиента по сделкам с чеком от 110 000 и  выше.
В другой примере  потребительских товаров -  B2C  - мы за полгода продали товаров с чеком от 1300 до 4500 рублей более, чем на 300 000 рублей, и это при том, что в базе было меньше 5000 подписчиков. 

Если компания или интернет-магазин  хотят эффективно продавать  своим  подписчикам при помощи почтовых рассылок,  и допродавать уже существующим  клиентам снова и снова, то мы знаем два способа.

Первый способ внедрения работающего email-маркетинга

  1. Взять в штат интернет-маркетолога, который  предложит схему сбора качественной базы  адресов для  вашей компании, проанализирует и сегментирует уже имеющуюся базу, и «реанимирует» коммуникацию с адресатами, которым вы давно не  писали.
  2. Кроме того, если он хороший маркетолог, он должен разработать  стартовый автореспондер - продающую цепочку писем, которая будет продавать и допродавать Ваши товары в автоматическом режиме. А лучше несколько  - отдельный для каждого выделенного сегмента  аудитории.
  3. Конечно, для того, чтобы  письма  «достучались» до сердца и кошелька получателя, Вам понадобятся услуги профессионального копирайтера,  готового вдумчиво изучить  Ваш бизнес, понять логику выстроенной  маркетологом воронки продаж и написать «цепляющие» тексты.
  4. Чтобы объемы работ не завалили с головой  нужно продумать и внедрить автоматизацию рассылки и анализа ее результатов, а значит  ознакомиться с существующими платформами и сравнить их. 
  5. Не забудьте про веб-дизайнера и верстальщика, ведь они понадобятся  для узнаваемого и фирменного шаблона письма, которое будет корректно отображаться во всех браузерах Ваших адресатов.
  6. И если все ингредиенты собраны правильно, то через два месяца Вы получите первые результаты! 

Второй способ делать продажи при помощи рассылок

 Обратиться в специализированное digital-агентство с хорошими кейсами по внедрению приносящего прибыль  email-маркетинга и поручить  наладить работу  этого коммуникационного канала с аудиторией – им. 
 Если  Вам понравились наши кейсы, то  можно обратиться и к нам.   Мы оценим объем работ, предоставим  план действий и дадим точную оценку стоимости внедрения абсолютно бесплатно.

Оцените статью: 
Голосов еще нет
Комментарии
Добавить комментарий
Популярные материалы
11 сентября 2015 г.
Контекстная реклама в Яндексе
О замене аукциона «второй цены» на VCG, изменениях в алгоритмах сортировки объявлений в поисковой выдаче. Прощай, система накопительных скидок? – Обо всем в подробностях. С первых дней запуска новой м...
7 сентября 2015 г.
Тестирование лендинга
Ранее мы уже обсудили, что такое лендинг и что он может предложить вашему бизнесу, рассмотрели его составляющие части и стилистику оформления, теперь давайте поговорим о фишках и конверсионных эликсир...
22 января 2015 г.
Целевая страница и формы захвата (Лидогенерация)
[ Часть 2 ] Теперь, когда вы уже знаете, как использовать триггеры и призыв к действию (кто пропустил или забыл – освежите знания в нашей предыдущей статье), поговорим о целевых страницах, формах зах...