9 февраля 2015 г.

Работа с возражением «дорогая цена» - почему у них дешевле?

Работа с возражением «дорогая цена» - почему у них дешевле?«Это все хорошо, но почему так дорого?!». Ночной кошмар любого продавца, ужастик, которым пугают маленьких стартаперов и начинающих бизнесменов, фраза, от которой кровь стынет в жилах даже у прожженных.

«Почему за углом дешевле?» - самый неприятный вопрос-возражение, способный поставить под угрозу успех продажи. У него много лиц и ипостасей, но независимо от времени и места последствия такого возражения без должной подготовки дорого обходятся бизнесу. Что делать?

В предыдущей статье мы уже обсуждали, по какому алгоритму вести работу с возражениями, в этой обсудим частный случай – цену и связанные с ней сомнения.

Откуда ноги растут или причины такого рода вопросов

Любое возражение дорого стоит, факт. Каждое из них учит вас быть изобретательнее в будущем, предусматривать и такой вариант развития диалога. Потому не стоит относиться к несогласию клиента только как к негативному эпизоду, извлекайте пользу.

Но почему задают этот вопрос? Кто-то действительно пытается разобраться, где купить будет выгоднее, понять причину дороговизны. Эта разновидность вопроса о цене не опасна.

Но опытные продавцы знают и другое назначение этого вопроса – сбить цену. Обычно это что-то в духе: «Вы серьезно, столько у вас стоит кг картошки? Давайте скидку или я пойду в ларечек напротив». Затем всегда следует внушительная пауза, направленная на сожжение ваших нервных клеток и получение скидки, конечно. Много славных и отважных пало в этой битве за клиента, поддавшись на уговоры и соблазн получения сиюминутной прибыли. Реакции самые разные:

  1. Неприкрытая агрессия (ну, сдали у человека нервы) – «Вот и идите в ларечек напротив, раз такой умный!». Неудача.
  2. Испуганные оправдания – «Не знаю, что сказать, наверное, у них скидки или с поставщиком договоренность…». Неудача.
  3. Отступление – «Я сейчас же переговорю с начальником о возможности скидки для вас, может, получится…». Неудача.

Все это – типичные фейлы продавцов, не умеющих грамотно вести работу с возражением «дорого». Так делать не надо, если вы хотите заработать, конечно.

Что можно сделать?

Уточняйте!

Спросите у самого клиента, узнайте подробности, в идеале он нивелирует свое возражение сам. Уточняющие вопросы типа: где именно там, в какой это фирме, насколько конкретно ниже стоимость, сделают свое дело. Поспрашивайте о характеристиках товара, продающегося «за углом» дешевле, о его преимуществах перед вашим, это заставит покупателя сомневаться. Это то, что нам нужно.

Например:

- Минуточку, в «Х» такой же тур на Гоа стоит на 200 у.е. дешевле, как так?
- Уточните, пожалуйста, какой именно тур предлагает «Х»? В какой гостинице вас разместят, насколько она близко к морю? Что входит в стоимость путевки? Каким классом полетите?

Готово, клиент сомневается. И, заметьте, отвечать будет сам. Тут важно поймать момент и показать, насколько выгоднее ваше предложение.

Будьте в курсе. Всегда и обо всем.

И виртуозная работа с возражением дорого позволит продать услугу или товар лишь при условии владения информацией. Имейте под рукой обзор предложений конкурентов с прайсами, акциями и т.д. Слова – ничто по сравнению с печатным текстом.

Почему у них дешевле? – Вот, извольте ознакомиться. Клиентам нравится сравнивать, пусть выбирает у вас в кабинете, поверьте, предоставив полные данные о выгодах сотрудничества с вами и информацию о конкурентах, вы взяли его на крючок.

Проявляйте гибкость

А если предложение конкурентов идентично вашему, но доступнее – что делать? – Не паниковать. Меняйте тактику:

  1. Смените поставщиков, ассортимент, улучшите сервис, реорганизуйте доставку, запустите новую линейку товаров – работайте над тем, чтобы свести возражение по цене на нет – добавьте себе аргументов.
  2. Если капитально пересмотреть политику компании пока не представляется возможным, дополнительные услуги решат проблему – продавайте товар с бесплатным обслуживанием, гарантией скидок и т.д. Ищите свое конкурентное преимущество.

В борьбе с возражениями относительно цены важен опыт, в нашем случае – коммуникабельность и креатив. Не бойтесь сложных вопросов, ищите и создавайте на них ответы.

 

Оцените статью: 
Средняя: 5 (3 оценок)
Возражение «Дорогая цена» решаемо?
Комментарии
Илья
31 октября 2015 - 16:12
Возражение "дорого" возникает в тот момент, когда продавцом НЕ была проделана подготовительная работа должным образом. Никогда НЕ называйте цену, пока НЕ будете уверены в том, что клиент сейчас совершит покупку у Вас. Клиента надо постепенно вести к нужному Вам решению. Он сам должен ответить себе на все вопросы и хотеть с Вами работать. Для этого его нужно "разогреть до нужной температуры". Это делается с помощью вопросов. Надо заставить клиента шевелиться самому - "вкладываться в Вас". Он должен что-то для Вас сделать. Например, ответить на длинный список вопросов, которые повлияют на составление технического задания для проекта. Лучше в письменном виде. Еще лучше в форме эссе. Также обсудить с ним возможные сложности и совместно придумать решения. Эти приемы позволяют вовлечь клиента и заинтересовать в работе с Вами. Во время подготовительной работы необходимо также: 1) Узнать ожидания клиента по стоимости Ваших услуг 2) Определить какие критерии для него важны 3) Расставить приоритеты в этих критериях 4) Узнать какие предложения делали конкуренты Если Вы правильно выполнили эти пункты, то проблем с озвученной Вами ценой уже НЕ возникнет. Разумеется, клиент будет спрашивать о цене. И будет делать это прямо в лоб. На такие случаи должны быть заранее заготовлены причины почему цену сейчас назвать НЕ получится: "Прежде чем определить точную цену, нам необходимо с Вами составить техническое задание, оговорить все детали и возможные риски". Нельзя называть цену до того пока НЕ будешь уверен в том, что клиент сейчас купит. Называй разброс: "Обычно это от 100 т.р. до 500 т.р. А чтобы определить точную цену нам надо...". Возражение "это слишком дорого" или "у конкурентов дешевле" вряд ли у Вас уже получится победить. Возражение - это следствие неправильно проведенной предварительной работы. Оно появляется тогда, когда Вы чего-то НЕ учли в потребностях и ожиданиях Вашего потенциального клиента. А если Вы чего-то НЕ учли, значит, Ваше предложение НЕ в полной мере соответствует.
Добавить комментарий
Популярные материалы
22 января 2015 г.
Целевая страница и формы захвата (Лидогенерация)
[ Часть 2 ] Теперь, когда вы уже знаете, как использовать триггеры и призыв к действию (кто пропустил или забыл – освежите знания в нашей предыдущей статье), поговорим о целевых страницах, формах зах...
19 ноября 2014 г.
Точки входа на сайт. Аналитика...
В настоящее время сервисы интернет-статистики могут предоставлять очень подробную информацию касательно того, кто именно посещает ваш сайт (пол, возраст, регион посетителя, источник перехода, поисковы...
22 января 2015 г.
Призывы к действию и триггеры (Лидогенерация)
[ Часть 1 ] Лиды на сайте – ваши деньги, объем которых во многом зависит от техник оптимизации. Узнаем, как выработать беспроигрышную стратегию игры с клиентом на вашем сайте. Оффер, от которого не о...