15 июня 2015 г.

Примеры 5 способов увеличения продаж за счет психологии (Часть 2)

 Психология продаж

Продолжаем обсуждать способы увеличения продаж – о ярлыках, формировании ассортимента, самостоятельности пользователя. Какие еще секреты психологии можно использовать для доведения покупателя до нужного действия, каких результатов ждать, как их корректировать.

В нашей предыдущей статье мы раскрыли 5 популярных способов увеличения продаж с помощью психологических трюков. В этой статье продолжим разговор о тонких материях человеческой души и узнаем, как использовать эти материи для достижения цели.

Вас ждут еще 5 потрясающих исследований, результаты которых не могут не заинтересовать. Сделав правильные выводы, вы сможете поднять прибыль, улучшить позиции на рынке и завоевать безраздельную любовь пользователей. Продолжим.

Как за счет ярлыков добиться увеличения продаж

причастность к группеНе верьте тем, кто кричит о своем нежелании быть классифицированным частью группы. Это кокетство – жажда причастности слишком сильна в человеке. И, несмотря на то, что большинство из нас громко заявляет о своей индивидуальности, нам нравится осознавать свою принадлежность к какой-либо категории – бизнесмен, модница, блогер. И множество исследований подтверждает эту тенденцию ассимиляции. К примеру, вы можете добиться увеличения продаж, просто причислив покупателя к какой-то категории.

Один из психологических экспериментов это наглядно продемонстрировал: ученые выясняли, как меняется активность и явка избирателей в зависимости от ожиданий, озвученных в их адрес.

Людям из первой группы в ходе интервью вскользь было сказано об их активной политической позиции, общественной сознательности. Людям из второй группы ничего такого не говорилось, их просто проинтервьюировали по поводу избирательных предпочтений, как и первую группу.

Что примечательно, маркеры «политически активен» присваивались произвольно, без привязки к реальному положению вещей. В результате «помеченные» избиратели показали явку на выборах выше, чем люди из второй группы, на 15%.

В чем суть. Чувствуя причастность к группе, человек подсознательно стремится соответствовать её требованиям, подтверждать групповую идентичность всеми доступными способами. Если вы предложите покупателю, как увеличить и подтвердить эту идентичность, он с большой вероятностью сделает то, что вы от него ждете. Заставьте его поверить, что между ним как будущим клиентом и вашими действующими покупателями нет различий. Вызвав у него симпатию к этой группе, вы также вызовете желание стать её частью.

Мгновенное вознаграждение как способ увеличить продажи

моментальное вознаграждениеЛюди зависимы от своих желаний, и вы, и ваши покупатели – не исключение. Многие способы увеличения продаж завязаны на удовлетворении желаний, но особенно наглядный пример – моментальное вознаграждение. Принимая решение о покупке, человек в первую очередь оценивает, насколько быстро вы можете удовлетворить его потребность.

Эксперименты с использованием MRI (магнитно-резонансной томографии) показывают: когда человек пребывает в ожидании, активируются лобные доли мозга. Но когда человек понимает, что может получить желаемое сию минуту, активируется «средний» мозг, человек испытывает азарт.

Покажите, что удовлетворение потребности на расстоянии вытянутой руки. И увеличение продаж за счет простых слов «быстро, сейчас, немедленно, момент», обещаний подарка не заставит себя ждать, поверьте.

Крючок низких цен не вечен, или плохой пример, который не поможет повысить конверсию

низкие ценыТранспаранты в духе «У нас самые низкие цены» и «Дешевле не бывает» работают далеко не для всех компаний. Увы, сравнение цен у вас и конкурентов не всегда приведет к закрытию сделки. Результат может быть обратным.

Сравнения могут быть скрытыми (когда человек самостоятельно изучает предложения на рынке, сравнивая найденный у вас продукт) и явными (когда вы сами инициируете сравнение).

В компании Simonson & Dholakia было проведено два независимых исследования по продаже дисков на eBay.

В обоих случаях покупателям предлагались одинаковые альбомы, но списки наименований выводились по-разному.

Эксперимент 1

1.    На странице выводили альбом по цене 1,99$, рядом показывали каталог с этим же диском по 0,99$.
2.    Альбом за 1,99$ поместили между двумя списками, в которых цена, назначенная за него, составляла 6,99$.

Естественно, диски, окруженные аналогичным предложением по более высокому прайсу, продались быстрее. Ирония в том, что людей не вынуждали сравнивать и делать выбор – он был сделан самостоятельно. И хотя выбор между дорого и дешево несложен, он был сделан каждым пользователем самостоятельно, а значит, имел для него куда больший вес.

Эксперимент 2

Людей попросили сравнить привлекательность альбома по цене 1,99$ с двумя другими альбомами. Поведение испытуемых было более осторожным, в результате большинство отказалось приобретать диски вообще. А испугались они обмана, возможного подвоха.

Потому стратегии, направленные на скрытое сравнение товаров и цен покупателем эффективнее открытого сравнения. Под давлением выбора покупатели могут отреагировать полным отказом и уйти с вашего ресурса. Кроме того, слишком низкая цена может настораживать.

Торгуйте выгодой

Торгуйте выгодойКомпания Miller реализует недорогое пиво, используя слоган «Время для Miller!». Раз пиво дешевое, это преимущество непременно нужно было реализовать и в слогане, скажете вы? И будете неправы.

Пользователю важна связь с брендом, продукцию которого он покупает. Эта компания успешна именно потому, что имидж бренда ассоциируется с приятным времяпрепровождением, но заявляй она о себе как о торговце дешевым пивом, продаж было бы намного меньше.

Хороши и наглядны примеры увеличения продаж у исследовательницы Джен Аакер:

1.    Возле столов с лимонадом разместили две вывески. Одна предлагала потратить немного времени, чтобы насладиться лимонадом, вторая – с той же целью потратить немного денег. Первая вывеска собрала в 2 раза больше покупателей, заплатить они были готовы также вдвое больше.
2.    Аакер решила узнать, как человек измеряет ценность предметов, которыми уже владеет, в том же контексте: время vs деньги. Был проведен опрос среди студентов. Первую группу спрашивали, сколько денег они выложили за свои айподы, второй группе задавали вопрос о том, сколько времени они уже пользуются устройством. Вторая группа оценивала удовольствие от владения гаджетом, первая – потраченные средства.

Деньги воспринимаются нами обезличено, тогда как время – более значимый для нас ресурс, так как его в отличие от денег восполнить нельзя. Именно поэтому ваши аргументы – удовольствие от обладания, прекрасно проведенное время, а не деньги, которые у вас можно сэкономить.

Давая все и сразу, готовьтесь получить меньше

большой выборКак ни странно, переизбыток предложений на сайте убивает конверсию.

Профессор колумбийского университета Шина Йенгар привела убийственные аргументы против чрезмерного выбора на примере обычного джема.

В супермаркете исследовательница провела две дегустации сладких джемов. В первый день покупатели могли попробовать 24 вида, во второй – только 6. И количество покупок было выше именно во второй день. В первый день дегустация привлекла 60% покупателей супермаркета, из которых совершили покупку только 3%. Во второй день джемы заинтересовали 40% посетителей, из которых 30% приобрели минимум по баночке со сладким содержимым. О чем это нам говорит?

Психологи утверждают, что столкнувшись с большим предложением, включающим десятки наименований, человек теряется и выбирает самое безопасное – не предпринимать ничего. Его одолевают сомнения, неуверенность, и вот она, несостоявшаяся продажа.

Вывод: будьте осторожны с объемами ассортимента. Предлагайте выбор, но ограниченный.

Вот и все, друзья, на сегодня достаточно психологии. Предлагаем протестировать несколько из предложенных вариантов на своем сайте, будем рады узнать о результатах. Уверены, они не заставят себя ждать. Пишите комментарии, успехов!

 

Оцените статью: 
Средняя: 5 (1 оценка)
Увеличение продаж за счет психологии возможно?
Комментарии
Добавить комментарий
Популярные материалы
15 июня 2015 г.
  Продолжаем обсуждать способы увеличения продаж – о ярлыках, формировании ассортимента, самостоятельности пользователя. Какие еще секреты психологии можно использовать для доведения покупателя до нуж...
18 августа 2015 г.
 Сайт для мобильных устройств
Мобильная коммерция – путь к перспективам и росту продаж. Обманувшись насчет «незначительности» этого тренда для бизнеса, множество ИМ теряют деньги и огромный пласт аудитории. О мобильности Рунета в...
13 июля 2015 г.
Еще одна, сотая брошенная корзина сиротливо оставлена в вашем магазине и мозолит глаза? 5 простых секретов помогут смотивировать её хозяина вернуться и завершить покупку. Узнаем, как работать с теми,...