12 мая 2016 г.

Легкий способ повысить на сайте B2B–конверсию в 6 раз.

Нет заявок с сайтаПочему у нас нет заявок?

Этот вопрос снится в страшных снах любому аккаунт-менеджеру  digital-агентства.  Современный сайт – есть, реклама – есть, а заявок – нет.  И, в тот момент, когда звучит этот вопрос,  владельца бизнеса не интересуют прописанные в договоре параметры «Key Performance Indicators».  Клиент уже сформулировал для себя единственно верный и необходимый ему результат сотрудничества и вопрос у него остался только один: Где мои заявки с сайта?
Это вопрос-матрешка, внутри него живет другой, неприятный для аккаунт-менеджера: За что мы вам платим? И клиент,  не получивший ответ на первый вопрос, очень быстро переходит ко второму, на который с успехом отвечает себе сам.

 

Когда заявок не будет или маркетологи бессильны

Специфика интернет-продаж в том, что нигде больше потенциальный клиент не имеет столько возможностей для сравнения Ваших предложений с предложениями конкурентов. Для товаров есть Яндекс.Маркет, где в пару кликов пользователь узнает и реальную минимальную цену товара, и стоимость доставки в разных интернет-магазинах.
 Если в торговом центре, читая привлекательную надпись «sale» или скидка, покупатель вынужден ориентироваться на получающуюся с учетом скидки итоговую сумму, и идти в другое место, чтобы сравнить предложения продавца, то в интернете ему для этого потребуется два-три клика.
 По результатам углубленного анализа акций на сайтах наших клиентов за 2015 год, более 40%  москвичей, совершающих покупки товаров через Интернет, при виде акции со значительной скидкой в 15-20-30-50%, тут же вводят название товара в Яндекс.Маркете, с настройками «сортировать по возрастанию цены».
А как  оцениваете скидочные предложения Вы сами, делая покупки в интернет-магазине? Мы создали опрос внизу страницы. Приняв участие в опросе, Вы сможете увидеть, как проголосовали другие.

От себя же добавим, что если  Ваше предложение не содержит уникальных и востребованных  выгод и неконкурентное по цене, то  интернет-маркетологи бессильны.

 

Анализ конкурентной среды с элементами промышленного шпионажа

Во всех остальных случаях,  ответить  на вопрос «Где мои заявки?» помогает анализ конкурентной среды.  Вопросов, на которые следует ответить, анализируя сайты конкурентов, по сути три:

  1.     Кто делает?
  2.     Что делает?
  3.     И – главное  –  зачем он  делает именно это?

И читателям нашего блога мы дарим простую методику анализа конкурентной среды, которая поможет Вам, даже не будучи интернет-маркетологом понять, какие «фишки», схемы акций и другие приемы продаж имеет смысл адаптировать и реализовывать на своем сайте, а какие нет.

Таблица для анализа конкурентной среды

Кого анализируем?
Не важно,  какой источник траффика основной для Вашего сайта – поисковые системы (SEO) или контекстная реклама. Ваши конкуренты это все сайты, которые дают рекламу и попадают в выдачу по интересным для вашего бизнеса запросам. 
Чтобы не утонуть в обилии информации ограничим наше исследование всеми конкурентами, чья  контекстная реклама будет показана Вам на первой и второй странице поисковых систем Яндекс и Google по выбранным словосочетаниям и ТОП 10 в органической выдаче.  Если у Вас продающий сайт – исключите все сайты,  не предполагающие оформления заказа.
Остальные  URL  (адреса сайтов) вносим в eхсel – файл и убираем дублирование в случаях, когда один и тот же сайт попадается нам и в результатах естественной выдачи, и в контекстной рекламе. Даже просто выполняя эту подготовительную работу, Вы уже увидите, кто из Ваших конкурентов активно  использует оба источника трафика. Отметьте их. Как правило, такие сайты имеют очень хорошее юзабилити,  и продуманную воронку продаж. Посмотрите их первыми.

 

Стать клиентом конкурента

Чтобы хорошо проанализировать конкурентов, Вам придется вжиться в образ.  Но вы же знаете потребности  Ваших клиентов?  Проанализируйте, сколько способов быстрой связи предлагает сайт-конкурента, в каких случаях для этого необходимо оставить свои контакты, сколько форм захвата контактов вы увидите, пока в роли клиента добираетесь до своей цели – выбрать и заказать товар или услугу.
Отметьте, что Вас раздражало: 

  •  чрезмерно навязчивый «консультант» на сайте, который нужно  каждый раз заново сворачивать,  переходя на другую страницу;
  •  лишние клики,
  •  невозможность сравнить модели,  
  • избыточные поля в корзине – например, поле «индекс», которое надо заполнить, даже если заказываешь доставку курьером и оплату наличными. 

СкриншотЧтобы не забыть, что Вам понравилось – делайте скриншоты. Отличная программа LightShot  подходит как для Windows, так и для MAC -  и позволяет делать комментарии и пометки прямо на скриншоте, а потом в один клик загружать скриншот на сервер и  получать ссылку.  Вставляем ссылку  в таблицу  и в любой момент быстро можем вспомнить у кого, что мы видели и почему сохранили.

Проанализируйте акции, спец.предложения, скидки и УТП конкурентов.

УТП – это такое торговое предложение, которое  повторить у себя на сайте можно, но не нужно, если Ваш бизнес-процесс не организован так же, как у конкурентов. Например, «Доставка пиццы за 1 час!  Если мы везли ее дольше – пицца достанется Вам бесплатно». Это пример отличного УТП, но он требует ресторана в каждом районе Москвы и хорошо развитой логистической службы.
Попытка скопировать УТП, не воспроизводя породившую его бизнес-логику, приведет к убыткам.
Все, что Вы можете скопировать у Ваших конкурентов один в один, и соответствовать взятым на себя, таким образом, обязательствам – не УТП.

Маловероятно, чтобы маркетолог работающий с сайтом в средне и высоко-конкурентной тематике и  использующий все каналы трафика, не работал с конверсией на сайте. 
Посмотрите, что предлагают Ваши конкуренты.  Маленький секрет – обратите внимание на те акции, которые не предлагают скидку.

Возвращение домой
А теперь, когда вы несколько часов изучали Ваших конкурентов, делали ложные тестовые заказы, читали приходящие после этого на e-mail письма и тестировали автоматически созданные личные кабинеты – вернитесь на ваш сайт и посмотрите на него глазами законченного эгоиста, начисто лишенного лояльности к Вашей компании и пресыщенного «заманчивыми» предложениями. 
Возможно, Вас озарит,  и вы найдете и реализуете решение, которое поможет Вам увеличить конверсию сайта.  А если нет – всегда есть возможность заказать комплексный аудит сайта и конкурентный анализ у нас. 

 

Кейс с заявками Интернет-маркетинг для b2b

«Почему у нас так мало обращений?» - этот вопрос задали наши клиенты, заказывающие у нас контекстную рекламу.  Компания специализируется на покупке вторичного сырья.  На сайте  в первом экране располагались информеры оповещающие какое вторсырье готова купить компания и максимальная цена за килограмм. Так же в первой зоне видимости находился телефон и форма захвата контактов «Заказать обратный звонок».
Мы проанализировали  предлагаемые компанией «ГАЗА» цены и нашли их конкурентно-способными, а условия вывоза товара от поставщика просто замечательными. Сайт в своей нише выглядел гораздо лучше большинства конкурентов, а контекстная реклама была настроена со снайперской точностью.
Однако, клиенты не были счастливы. 

Чтобы выяснить, в чем дело мы проанализировали более 40 сайтов, включая объявления на порталах. И обнаружили, что пока наши клиенты гордо объявляли свою максимальную цену на закупку сырья, их конкуренты интриговали потенциального клиента предложением позвонить или оставить телефон, чтобы узнать цену.
С того момента, как человек оставил Вам свои контактные данные и Вы ему перезвонили – вы перестаете быть безликим предложением в интернете. Вы становитесь конкретным человеком, у которого есть имя, голос, практически знакомым.  
По результатам исследования мы заменили  блок с предложениями на форму захвата контактов.  Теперь посетителю предлагалось получить  расчет индивидуальной закупочной цены (КП), заполнив форму и оставив свой телефонный номер.

Таким образом, наши клиенты получали с сайта не просто контактный номер телефона, но и всю необходимую информацию о потенциальном поставщике – вид и класс сырья, объемы и периодичность поставок. В апреле 2016 эта форма собирала до  5-7 уникальных заявок в день. Среди них – поставщики с оборотами в десятки тысяч тонн вторсырья в неделю.
И что примечательно, с ростом обращений через форму «расчета КП» количество прямых звонков по указанному на сайте номеру телефона не уменьшилось. Потому что звонят лично и отправляют заявки с сайта – разные типы Ваших посетителей.

Удачных внедрений!

Оставьте комментарий к этой статье и мы вышлем Вам  на указанный е-маил удобный чек-лист для аудита юзабилити Вашего сайта и сайтов Ваших конкурентов. Вам понравится.

 

Оцените статью: 
Голосов еще нет
А как оцениваете скидочные предложения Вы сами, делая покупки в интернет-магазине?
Комментарии
Добавить комментарий
Популярные материалы
3 июня 2015 г.
карточка товара для интернет-магазина
Карточка товара для интернет-магазина, какой вы её представляете? – Детальной, доходчивой, полной? О, друзья, это далеко не гарантия успеха – здесь потребуется магия. Как сделать её точным попаданием...
18 ноября 2014 г.
Пять видов контента. Эффект магнита!
Многие люди полагают, что наполнять сайт контентом просто, но это не так. Под "контентом" подразумевают что-либо, что может быть полезно конечному пользователю, а это могут быть и текстовые посты в бл...
18 апреля 2014 г.
Как увеличить степень релевантности страницы поисковому запросу
В кругах SEO-оптимизаторов и вебмастеров довольно часто можно встретить такой термин, как релевантность страницы или релевантность сайта. Что же означает это сложное с виду слово? Если абстрагироватьс...